Мазмұны

• Басу үшін
• 2-ден 1-әдіс: Өз стратегияңызды анықтаңыз
• 2-ден 2-әдіс: Келіссөздер жүргізу
• Кеңестер
• Ескертулер

Үй сатып алғыңыз келе ме, телефоныңыздағы есепшотты талқылайсыз ба, көбірек миль жинағыңыз келеді ме, Қытайда шайқасқыңыз келеді ме, несиелік картаңыздың қарызын төлегіңіз келеді ме, келіссөздер жүргізу кезінде де дәл осындай принциптер қолданылады. Есіңізде болсын, ең білікті және тәжірибелі келіссөз жүргізушілер де саудаласқан кезде өздерін сенімсіз сезінеді. Айырмашылық мынада: дайындалған келіссөз жүргізуші сыртқы әлемге көрінетін сигналдарды тануды және басуды үйренді.

Басу үшін

2-ден 1-әдіс: Өз стратегияңызды анықтаңыз

1. Табыстылық шегін анықтаңыз. Қаржы әлемінде сіздің кірістіліктің шегі (ағылшынша бұл сіздің залалсыздық нүктеңіз деп аталады) - бұл келісім аясында қабылдауға дайын ең төменгі сома немесе ең төменгі баға. Қаржылық емес тұрғыдан алғанда, бұл «ең нашар сценарий» деп аталады немесе сіз келіссөздер үстелінен кетер алдында қабылдауға дайын болатын ең нашар жағдай. Өзіңіздің табыстылық шегін білмеу сіз үшін онша қолайлы емес мәмілені қабылдауға әкелуі мүмкін.
   • Егер сіз басқа біреудің атынан келіссөздер жүргізіп жатсаңыз, клиентіңізден сұраңыз алға келісімнің мақсатын қағазға түсіру. Егер сіз мұны жасамасаңыз және сіз клиентіңізге ақыр соңында риза болмайтын келісімге келсеңіз, бұл сіздің сенімділігіңізді төмендетеді. Мұны жақсы дайындық арқылы болдырмауға болады.
2. Өзіңе не керек екенін біл. Сіз ұсынған нәрсені алу қиын ба, жоқ әлде он үштен онға оңай жететін нәрсе ме? Егер сіз ұсынатын нәрсе сирек немесе ерекше болса, онда сіз ең жақсы келіссөз жағдайындасыз. Сізге екінші тарапқа қанша қажет? Егер сізге басқа адам сізге қажет болғаннан гөрі көбірек қажет болса, онда сіз күштірексіз және сіз одан да көп нәрсе сұрай аласыз. Егер сізге, керісінше, басқа адам сізге күтіп отырғаннан гөрі көбірек қажет болса, келіссөздер барысында күшейе түсуіңізге қалай кепілдік бере аласыз?
   • Мысалы, кепілдік жағдайында келіссөздер жүргізетін адамның өзіне көп нәрсе ұсына алмайды, ал оған кепілдікке алу ұрлаушыға қарағанда көбірек қажет. Сондықтан кепілге алынған адамдарды босату туралы келіссөздер жүргізу өте қиын. Осы әлсіз позицияның орнын толтыру үшін келіссөз жүргізуші кішігірім концессиялардың үлкен болып көрінуі үшін барын салуы керек және эмоционалды уәделерді құндылық қаруына айналдыруға тырысуы керек.
   • Сирек асыл тастарды сататын адамда керісінше, ұсынысы қиын, оны табу қиын. Ол қандай-да бір адамның ақшасын қаламайды - егер ол келіссөздер жүргізуге қабілетті болса, мүмкін болатын ең көп ақшаны қалайды - бірақ адамдар оның ерекше асыл тасын қалайды.Бұл оны келіссөздер жүргізетін адамдардан барынша тиімді пайдалану үшін керемет жағдайға келтіреді.
3. Ешқашан асықпаңыз. Сіз өзіңіздің ең ұзақ тыныс алуыңызға көз жеткізіп, қалағаныңызға жеткенше келіссөздер жүргізу қабілетіңізді ешқашан төмендетпеңіз. Егер сізде шыдамдылық болса, оны қолданыңыз. Келіссөздер кезінде жиі болатын нәрсе - адамдар шаршайды және әдеттегідей келісе алмайтын нәтижені келіссөздер жүргізуден шаршағандықтан қабылдайды. Егер сіз жай ғана келіссөздер үстелінде ұзақ отыру арқылы біреуді басып оза алсаңыз, сіз өзіңіз қалаған нәрсені көбірек алуыңыз ықтимал.
4. Ұсыныстарды қалай орнатқыңыз келетінін жоспарлаңыз. Сіздің ұсыныстарыңыз - басқаларына ұсынуға болатын нәрсе. Келіссөздер - бұл бір адам ұсыныс білдіретін, содан кейін екіншісі қарсы ұсыныс жасайтын бірқатар алмасу сериясы. Сіздің ұсыныстарыңыздың құрылымы сәттілікке кепілдік бере алады, бірақ сонымен бірге жалпы сәтсіздікке әкелуі мүмкін.
   • Егер сіз біреудің өмірі туралы келіссөздер жүргізіп жатсаңыз, сіздің ұсыныстарыңыз ақылға қонымды және тікелей болады; сіз адам өміріне қауіп төндіргіңіз келмейді. Агрессивті басталу қаупі өте үлкен.
   • Екінші жағынан, егер сіз өзіңіздің бастапқы жалақыңыз туралы келіссөздер жүргізіп жатқан болсаңыз, онда сіз басынан бастап сіз күткеннен көп нәрсе сұрағаныңыз жөн болар. Егер сіздің жұмыс берушіңіз келіссе, сіздің қолыңызда сіз күткеннен де көп; ал егер сіздің жұмыс берушіңіз сізге төмен жалақыға қарсы ұсыныс жасаса, онда ол сізді «сауып жатыр» деген сезімде қалады, бұл сіздің ақыр соңында жақсы жалақы алу мүмкіндігін арттырады.
5. Қажет болса, жүруге дайын екеніңізге көз жеткізіңіз. Сіз өзіңіздің табыстылық шегі қандай екенін білесіз және сіз оны қашан ала алмайтыныңызды білесіз. Олай болса, кетуге дайын болыңыз. Басқа адам сізді қайта шақыруы мүмкін, бірақ егер ол жоқ болса, сіз өз күшіңізді қанағаттандыруыңыз керек.

2-ден 2-әдіс: Келіссөздер жүргізу

1. Жағдайға байланысты экстремалды ұсыныстан бастаңыз. Келіссөздерді сіз үшін мүмкін болатын позициядан бастаңыз (логикалық тұрғыдан қорғай алатын ең жоғарғы деңгей). Қалаған нәрсені сұрап, әрі қарай қадам жасаңыз. Жоғарыдан бастау өте маңызды, өйткені сізге шарапқа су қосып, біраз төмендеу керек. Егер сіздің ашылатын ұсынысыңыз сіздің сыну нүктеңізге тым жақын болса, сізде қарсылықты қанағаттандыратын және қанағаттандыратын орын болмайды.
   • Шектен шыққан нәрсе сұраудан қорықпа. Сіз ешқашан білмейсіз - сіз оны түсінуіңіз мүмкін! Болуы мүмкін ең жаманы қандай? Басқасы сізді тәкаппар немесе сенімсіз деп санайды; сонымен қатар ол сіздің батыл екеніңізді және өзіңізді, уақытыңыз бен ақшаңызды бағалайтындығыңызды біледі.
   • Кейде сіз басқа адамды ренжітемін деп қорқасыз ба, әсіресе сіз сатып алғыңыз келетін нәрсе үшін өте аз мөлшерде ұсынсаңыз? Есіңізде болсын, бұл бизнес туралы, егер ұсыныс басқасына сәйкес келмесе, ол әрқашан қарсы ұсыныс жасай алады. Батыл болыңыз. Есіңізде болсын, егер сіз басқасын пайдаланбасаңыз, ол сізді қолданады. Келіссөздер дегеніміз екі жақтың бірін-бірі екеуіне де тиімді етіп қолдануын білдіреді.
2. Дүкен аралап, дәлелдемелер ұсыныңыз. Егер сіз автокөлік сатып алсаңыз және басқа дилер сізге сол машинаны 200 долларға арзанға сатқысы келетінін білсеңіз, айтыңыз. Дилеріңізге сол басқа дилердің және сатушының атын айтыңыз. Егер сіз жалақыңыз туралы келіссөздер жүргізіп жатсаңыз және сіз тұратын аймақта осыған ұқсас лауазымда қанша адам жалақы алып жатқанын зерттесеңіз, сол нөмірлерді басып шығарыңыз және оларды дайындаңыз. Сауда-саттықты немесе мүмкіндікті жіберіп алу қаупі, егер мүмкін болса, адамдарды ымыраға келуі мүмкін.
3. Үнсіздікті қолданыңыз. Егер екінші тарап ұсыныс жасаса, бірден жауап бермеңіз. Оның орнына денеңіздің тілін пайдаланып, сіз оған толық қанағаттанбайтындығыңызды көрсетіңіз. Нәтижесінде, екіншісінің өзін жайсыз сезініп, өз-өзіне сенімсіз болып, тыныштықты толтыру үшін бұдан да жақсы ұсыныс айтуға міндетті сезінуіне үлкен мүмкіндік бар.
4. Алдын ала төлеуді ұсыныңыз. Алдын ала төлем сатушы үшін әрдайым тартымды болады, әсіресе адамдар әдетте алдын-ала және / немесе қолма-қол төлемейтін жағдайларда (мысалы, автокөлік немесе үй сатып алу туралы ойланыңыз). Сатып алушы ретінде сіз бәріне бірден төлеуге немесе жеңілдікке айырбастау үшін белгілі бір тауарлар мен қызметтерге алдын-ала төлем жасауды ұсына аласыз.
   • Тағы бір жақсы стратегия - келіссөздерді алдын-ала жазылған тексеруден бастау; өнімді немесе қызметті осы сомаға сатып ала алатыныңызды сұраңыз және бұл сіздің соңғы ұсынысыңыз екенін айтыңыз. Мүмкін, екіншісі оны қабылдауы мүмкін, өйткені тікелей төлемге азғыруға қарсы тұру қиын.
   • Ақырында, чекпен немесе несиелік картамен емес, қолма-қол ақшамен төлеуді ұсыну пайдалы мәміле жасау құралы бола алады, өйткені сатушы үшін онша қауіпті емес (нашар чек немесе несиелік картадан бас тарту).
5. Ешқашан ештеңе алмаңыз, оның орнына бірдеңе алмайсыз. Сіз «ақысыз» міндеттеме қабылдағанда, сіз басқа адамға жанама түрде сіздің келіссөздер позицияңыз әлсіз деп ойлайсыз. Ақылды келіссөз жүргізушілер қанның иісін сезіп, сізді су астындағы акулалар сияқты жұтады.
6. Бағалы, бірақ басқа адамға көп шығын келтірмейтін нәрсені сұраңыз. Сіздің ең жақсы бәсіңіз - екі тараптың да келіссөздердің жеңіске жеткен жағында екендіктерін сезінуіңіз. Көпшіліктің пікіріне қайшы, саудаласу нөлдік сомадағы ойын болмауы керек - басқаша айтқанда, кірістің құны тұрақты болмауы керек. Егер сіз ақылды болсаңыз, сіз сұрағандарыңызға шығармашылықпен қарай аласыз.
   • Сіз шарап өндіретін жертөлемен сауда жасап жатырсыз деп есептейік, олар сізге сол жерде өнер көрсеткеніңіз үшін 100 доллар төлегісі келеді. Сіз 150 евро алғыңыз келеді. Неліктен олар сізге 100 евро төлеп, бір бөтелке шарапты 75 евроға береді деп елестетпеске? Сізге бұл 75 доллар тұрады, өйткені сіз шарапты сатып алу үшін қанша ақша төлеуіңіз керек еді, бірақ олар үшін бұл бөтелкені өндіруге кететін шығын әлдеқайда төмен.
   • Немесе сіз екінші тараптан олардың барлық шараптарына 5 немесе 10% жеңілдік сұрай аласыз. Егер сіз шарапты үнемі сатып аласыз деп ойласақ, онда сіз осылайша ақша үнемдейсіз, ал басқа адам сіздің сатып алуларыңыздан ақша табады (сәл аз).
7. Қосымшаларды ұсыныңыз немесе сұраңыз. Сіз қандай да бір түрде мәмілені сәл тартымды ете аласыз ба немесе сіз үшін мәмілені сәл қолайлы ететін нәрсе сұрай аласыз ба? Қосымшалар немесе жеңілдіктер ұсынуға жиі арзан, бірақ мәмілені «өте жақсы» келісімге жақындата алады.
   • Кейде, әрдайым болмаса да, мадақтау үшін бір үлкен артықшылықтың орнына көптеген кішігірім артықшылықтар ұсынған кезде, сіз өзіңіз болмаған кезде көп нәрсе беретін сияқты көрінуі мүмкін. Ұсыну кезінде де, мадақтауды қабылдау кезінде де өзіңіз туралы біліп алыңыз.
8. Әрқашан «жапқыш» деп аталатын бір-екі бөлікті қолыңызда ұстаңыз. Жақынырақ - бұл сіз басқа адамның дайын екенін сезінген кезде қолдануға болатын факт немесе аргумент, бірақ мәмілені жабу үшін соңғы күш қажет. Егер сіз делдал болсаңыз және дәл осы сатушы қаласа да, қаламаса да, сіздің клиентіңіз осы аптада сатып алғысы келсе, бұл мәмілені жабу үшін өте жақсы дәлел: сіздің клиентіңізде белгілі бір уақытқа дейін сақталғысы келетін шектеулер бар және сіз оны осы уақыттың неге маңызды екеніне сендіре аласыз.
9. Келіссөз кезінде жеке сезімдерге алаңдамаңыз. Көбіне келіссөздер сәтсіздікке ұшырайды, өйткені бір тарап белгілі бір мәселені жеке қабылдайды және одан алшақтай алмайды, бұл келіссөздердің алдыңғы кезеңдерінде болған прогресті жоққа шығарады. Келіссөздер үдерісін сізге қатысты нәрсе ретінде қарамауға тырысыңыз, сондықтан келіссөздер процесі мен нәтижесінің сіздің эгоңызға немесе өзін-өзі бағалауыңызға әсер етуіне жол бермеңіз. Егер сіз келіссөз жүргізіп отырған адамның әдептілігі болмаса, шамадан тыс агрессивті болса немесе жағдайды пайдаланғысы келсе, кез-келген уақытта тұрып кетуге болатынын ұмытпаңыз.

Кеңестер

• Сіздің денеңіздің тіліне назар аударыңыз - тәжірибелі келіссөз жүргізуші сіз өзіңіздің шынайы сезімдеріңізді білдіру үшін бейсаналы түрде қолданатын ауызша емес сигналдарды қабылдайды.
• Егер екінші тарап сізді өте тартымды ұсыныспен таң қалдырса, сіз шынымен онша қолайлы емес нәрсе күткеніңізді көрсетпеңіз.
• Дайындық келіссөздердің 90% құрайды. Мүмкін болатын мәмілелер туралы мүмкіндігінше көбірек ақпарат жинаңыз, барлық маңызды айнымалыларды бағалаңыз және қай жерде ымыраға келуге болатындығыңызды түсінуге тырысыңыз.
• Өзіңізге сенімсіз болсаңыз да, сөйлеген кезде әдеттегіден гөрі қатты сөйлеп, бұны сіз бұған дейін бірнеше рет жасағандай әсер етіп, беделді болуға тырысыңыз. Осылайша сіз тәжірибесі аз адамдармен мәмілелерді оңай жаба аласыз.
• Басқа тарап сізге күтпеген жерден қоңырау шалса, ешқашан келіссөздер жүргізбеңіз. Олар дайын сияқты, бірақ сіз жоқсыз. Оларға қоңыраудың сол уақытта ыңғайсыз екенін айтып, жаңа кездесуді жоспарлай алатыныңызды сұраңыз. Бұл сізге сұрақтарға жауаптарыңызды жоспарлауға және негізгі зерттеулер жүргізуге уақыт береді.
• Бастапқыда сіз өз ұсыныстарыңызды жұмсақ сөздермен айтқаннан кейін, мысалы, «баға шамамен $ 100 құрайды» немесе «менде шамамен 100 доллар болды», ұсыныстарыңызда анықтауға тырысыңыз - «баға 100 евро. . « Немесе: «Мен сізге 100 евро ұсынамын.»
• Әрқашан келіссөз жүргізетін серіктесіңіздің фонын мұқият зерттеңіз. Сізге қолайлы шектерде не ұсына алатындығы туралы екінші тарап туралы жеткілікті ақпарат жинаңыз. Келіссөздер жүргізген кезде сол ақпаратқа сүйеніңіз.
• Ақылға қонымсыз адаммен келіссөздер жүргізбеңіз. Оларға бағаны (немесе кез-келген нәрсені) төмендетуге дайын болса, есіңізде болсын деп айтыңыз. Егер сіз олардың келісімдері сізге ұнайтын нәрседен бірнеше миль қашықтықта тұрғанда келіссөздер жүргізе бастасаңыз, сіз өте әлсіз жағдайда бастайсыз.
• Қарым-қатынасты азайту және айқындылықты арттыру үшін құралдарды қолданыңыз. Интернеттен сіз келіссөздер жүргізуге көмектесетін көптеген пайдалы құралдарды таба аласыз, мысалы, графиктерді құру бағдарламалары.

Ескертулер

• Ешқашан сандар туралы немесе басқа адамның бағасы туралы айтпаңыз, өйткені сіз оларды санасыз түрде осылай бағалайсыз - керісінше, әрқашан өз нөмірлеріңіз туралы сөйлесуге тырысыңыз.
• Жаман көңіл жақсы келісім үшін өлтіреді. Адамдар көбіне келісімді өз күнінің болмағаны үшін қабылдамайды. Сондықтан ажырасулар жиі жылдарға созылады. Қалай болса да қастықтан аулақ болыңыз. Бұрын да қастық болған болса да, қарым-қатынастың әр сәтін көңілді және жағымды энергиямен бастауға тырысыңыз, ренжіген сезімдерді сезінбеңіз.
• Егер сіз өзіңіздің жұмысыңыз туралы келіссөздер жүргізіп жатсаңыз, онда тым ашкөз болмаңыз, әйтпесе жұмысыңыздан айрылып қалуыңыз мүмкін, бұл әрдайым сіздің бастапқы жалақыңыздан нашар.