Мазмұны

• Қадамдар
• 2 -ші әдіс: 1 -бөлім: Сатып алушымен байланыс
• 2 -ші әдіс 2: 2 -бөлім: Сату техникасын қолданыңыз

Өнімді, қызметті немесе идеяға қарамастан, біреуге бір нәрсені сату қабілеті көптеген қазіргі заманғы мамандықтардың (әсіресе жалақы сату санына тікелей байланысты) негізгі дағды болып табылады. Мәмілені жабу үшін сатып алушыны «өңдеуге» ғана емес, сонымен қатар мұқият тыңдауға, сын тұрғысынан ойлауға және сатудың тиімді әдістерін шебер қолдана білу қабілетіне ие болу маңызды. Жоғарыда айтылғандардың көмегімен сіз жеке сатылымды да, жалпы бизнестің тиімділігін арттыра аласыз. Сонымен, 1 -әдіспен бастаңыз.

Қадамдар

2 -ші әдіс: 1 -бөлім: Сатып алушымен байланыс

1. 1 Сатып алушыны қанағаттандырыңыз. Басқа нәрселермен қатар, сатып алушыны бақытты және қанағаттандыруға тырысыңыз. Адамдар әрқашан өз әрекеттерінде логиканы басшылыққа алмайды, сондықтан егер сатып алушы сізге ұнайтын болса, ол мәміле шарттары оған ең қолайлы болмаса да, сатып алу ықтималдығы жоғары. Мейірімді, сүйкімді және ашық болыңыз, клиент өзін тыныш және жайлы сезінуі керек. Сатып алушы не іздейтін болса, сіз оған оны ұсынуға тырысуыңыз керек.
   • Жоғарыда айтылғандар сіздің мінез -құлқыңызға да, сіз сататын өнімге де қатысты. Сатып алушының досы болу үшін ғана емес, сонымен қатар оны келесілерге сендіру үшін де барлығын жасау қажет: сіздің өнім дәл ол іздеген нәрсе. Сіз бұл сатып алудың көмегімен оның мәселелерін шешетінін, ұзақ мерзімді перспективада ақшаны үнемдейтінін және т.б.
2. 2 Тыңдаңыз. Келісіңіз, егер сатып алушының не қалайтынын білмесеңіз, оның қажеттіліктерін қанағаттандыру өте қиын. Бақытымызға орай, мұны түсіну қиын емес, тек тыңдау жеткілікті. Бұл қиын емес, әңгімені сатып алушыға өз қалауы мен қажеттілігі туралы айтуға мүмкіндік бере аласыз ба деп сұраудан бастаңыз. Клиентке не қажет екенін біле отырып, сіз оның қажеттілігін қанағаттандыратын өнім немесе қызмет түрін шеше аласыз.
   • Тапсырыс берушінің айтқандарына ғана емес, сонымен қатар оны қалай жасайтынына да назар аударыңыз. Мимика мен дене тіліне мұқият қараңыз.Егер, мысалы, клиент шыдамсыз және шиеленісті болып көрінетін болса, онда сіз оған туындаған мәселені тез және оңай шешуді ұсынуыңыз керек. Бұл жағдайда сіз сатылымға шығарылатын өнімдердің бүкіл желісі туралы ұзақ және ұзақ әңгіме бастамауыңыз керек.
3. 3 Тұтынушыға толығымен назар аударыңыз. Ол сатып алуды шешпейінше, сіз оған туындайтын кез келген сұраққа жауап бере алатын және тұтынушының барлық сұранысын толық қанағаттандыратын адамдай әсер қалдыруға тиіссіз. Сіз не істемеуіңіз керек - көңіліңізді аударып, клиентпен сізде жақсырақ істер бар сияқты сөйлесу. Мүмкіндігінше, әңгімеге жеке, құпия сипат беруге тырысыңыз. Сіз қосымша міндеттеріңізді клиентпен жұмысты аяқтағаннан кейін ғана орындауыңыз керек.
   • Тітіркендірмеу өте маңызды. Мәміле жасасу кезінде сіз сатып алушыға ойлануға мүмкіндік бермеуіңіз керек. Сіз, мысалы, фразаны қолдана аласыз: «Керемет таңдау, сіз бұл сатып алуға өте риза боласыз. Дайын болған кезде, кассаға барыңыз, мен сіздің сатып алуды аяқтауыңызды күтемін ».
4. 4 Өнімнің / қызметтің барлық артықшылықтарын көрсетіңіз. Күдікті сатып алушыны сатып алуға сендіру үшін өнімнің жағымды қасиеттерінің жарқын және түрлі -түсті сипаттамасы маңызды. Тапсырыс берушіге сатып алу олардың өмірін қалай жақсартатынын түсіндіріңіз және олар сатып алуды жүзеге асырады. Клиент сіздің ақшаңызды немесе уақытты үнемдей ме, әлде жай көңіл -күй мен жан тыныштығы болсын, сіздің өніміңіздің оларға беретін нақты, практикалық артықшылықтарын түсінетініне көз жеткізіңіз.
   • Бұл тактика өте кең таралған. Мысалы, автокөліктің барлық артықшылықтарын көрсету үшін сатушылар тест -жүргізуге мүмкіндік береді, музыкалық аспаптарды сатушылар алдымен оларды ойнауға мүмкіндік береді, тіпті әмбебап дүкендерде киімді сатып алмас бұрын киіп көруге болады. Егер сіз қызмет көрсететін болсаңыз немесе тұтынушылар қол тигізе алмайтын нәрсені сатсаңыз, онда сіздің өнімнің құнын көрсетудің басқа әдісін ойлап табу қажет. Мысалы, егер сіз күн батареяларын сатсаңыз, сіз сатып алушыға электр энергиясына төлемді үнемдеуді есептеуге көмектесе аласыз.
   • Бұрынғы мақал: «Өнімді емес, ізгілікті сат», - дейді. Өнімнің өзіне емес, тұтынушыларға қандай пайда әкелетініне назар аударыңыз.
5. 5 Өз ісіңіздің маманы болыңыз. Клиенттер тауарды түсінетін сатушылардан сатып алуды жөн көреді және өздерін сатып алушыға қарауға жол бермейді. Клиент үшін мейірімді ақпарат көзі болыңыз. Ең дұрысы, сіз сататын өнімді біліп қана қоймай, бәсекелестердің ұқсас өнімдерімен де таныс болуыңыз керек. Бұл ақпаратпен сіз өз өніміңізді қолайлы түрде ұсынуға және сәйкесінше бәсекелестердің кемшіліктерін көрсетуге болатындай салыстырулар жасай аласыз. Сізге интуитивті түрде сатып алушылардың тілектерін болжау және осы клиент үшін қолайлы өнімді ұсыну оңай болады.
   • Мысалы, сіз үш бұзық бала тәрбиелеп отырған жалғызбасты әкеге теледидар саттыңыз делік. Барлық модельдердің сипаттамалары туралы толық ақпарат сатып алушыға оны сатып алуға итермелейтін нәрсені ұсыну үшін пайдалы болады. Бұл жағдайда теледидардың нақты моделінде ата -аналық бақылау функциясының болуы шешуші факторға айналуы мүмкін.
6. 6 Соңына дейін көріңіз. Тұтынушыға сіздің өнімді ұнату оңай. Оны сатып алуға мәжбүрлеу - бұл басқа мәселе. Есіңізде болсын, сіздің жалақыңыз сатылым санына тікелей байланысты. Клиент дүкенге келген сәтте сатып алуды жүзеге асыратынына көз жеткізіңіз, себебі «көп ойлануға» кеткендер қайтып келмеуі мүмкін. Егер сатып алушы дәл қазір сатып алуға қиналса, мәміленің шарттарын жақсартуға тырысыңыз: шағын жеңілдік немесе қандай да бір бонус ұсыныңыз.
   • Сонымен қатар, есеп айырысу процесін мүмкіндігінше қарапайым және жылдам етуге тырысыңыз.Әр түрлі төлемдерді қабылдаңыз, бөліп төлеу механизмін жасаңыз, құжаттарды минимумға дейін төмендетіңіз. Мұның бәрі клиенттердің тәжірибесін жақсартып қана қоймай, олардың ойларын өзгертуге жол бермейді.
7. 7 Клиенттеріңізбен қарым -қатынас орнатыңыз. Егер сіз өз клиенттеріңізді құрметтесеңіз және олардың сұраныстарын мүмкіндігінше қанағаттандыруға тырыссаңыз, онда олар сіздің қызметтеріңізді достарына ұсынады, бұл клиенттер санының өсуіне әкелуі мүмкін. Сатып алушылармен сыйластық пен жылы қарым-қатынас орнату-бұл сатылымның ұзақ мерзімді өсуін қамтамасыз етудің тамаша тәсілі. Мұны шын жүректен жасауға тырысыңыз. Клиенттерді есеп беруде статистикадан артық деп ойлау қиын болса да, олардың өз сезімдері мен эмоциялары бар нақты адамдар екенін және олардың барлығы дерлік адамдар арасындағы қарым -қатынастың жылуын бағалайтынын ұмытпаңыз.
   • Қымбат өнімді сатқаннан кейін сіз телефон немесе электрондық пошта арқылы сатып алушының сатып алғанына қанағаттанғанын сұрай аласыз. Бұл достық, сенімді қарым -қатынастың әсерін тудырады. Дегенмен, оны асыра алмаңыз, адамдардың көпшілігі тым алаңдаушылықты ұнатпайды.

2 -ші әдіс 2: 2 -бөлім: Сату техникасын қолданыңыз

1. 1 Шұғылдық туралы әсер қалдырыңыз. Сатып алушылардың көпшілігі, егер олар тауарды дәл қазір қажет етпесе де, жақсы мәміледен құр қаламын деп ойлауды ұнатпайды. Күдікті клиенттерді сатып алуға көндірудің ең ескі және тиімді әдістерінің бірі - олар арнайы ұсынысты жіберіп алуы мүмкін немесе ұсыныстың уақыт бойынша шектеулі екендігі туралы әсер беру. Мұны істеу үшін олардың назарын ұсыныстың бірегей екендігіне және ешқашан қайталанбайтынына, немесе тауардың дерлік таусылып қалуына аударуға тырысыңыз. Бұл сатып алушыларды бірегей мүмкіндікті пайдалануға ынталандырады.
   • Кейбір адал емес сатушылар көбінесе этикалық шекарадан шығып кетеді. Біріншіден, олар бағаны айтарлықтай көтереді, содан кейін үлкен жеңілдіктер мен шектеулі ұсыныстарды жасырып, оларды төмендетеді, дегенмен шын мәнінде бағалар бастапқы деңгейге оралады. Өкінішке орай, бұл этикалық емес әдіс жиі қолданылады.
2. 2 Тұтынушыға жағымпазданудан тартынбаңыз (бірақ ашық емес). Сатушылар әлі де сиқофанттар мен жағымпаздар деген стереотип күтпеген жерден пайда болған жоқ: сатып алушылардың сезімдерін басқара отырып, сіз кез келген нәрсені сату мүмкіндігін едәуір арттыра аласыз. Мұның мәні - мұны жасырын түрде жасамау, шамадан тыс жасамау. Тәтті бол, бірақ шектен шықпа. Егер сатып алушы жаңа автокөлікті сатып алуға эксклюзивті мәмілеге келіссе, онда ол «ақылды», бірақ «супер данышпан» емес. Егер артық салмағы бар тұтынушы костюм киіп көрсе, ол «таңқаларлық стильді» емес, «жұқа» көрінеді. Жалпақ, бірақ сенуге болатын және қалыпты.
   • Клиентке қалай жағымпаздануды білмесеңіз де, тұтынушының талғамы туралы мақтау айтқыңыз келсе, қателесу қиын екенін есте сақтаңыз. Ол қай өнімді таңдаса да, қарапайым сөз тіркесі «Керемет таңдау!» тұтынушыны сатып алуға итермелеуі мүмкін.
3. 3 Клиенттерге өз міндеттемелерін сезіндіріңіз. Адамдардың көпшілігі, егер ол бұрын оларға жақсылық жасаған болса, біреуге бір нәрсе жасауға дайын. Осылайша, епті сатушылар сатып алушыларға қандай да бір қызмет немесе күтіммен қамтамасыз етілгендей әсер беру арқылы осы фактіні пайдалана алады. Кейде клиентке мұқият болу және жауап беру жеткілікті. Мысалы, қойма мен дүкен арасында шаршамай жүгіретін аяқ киім сатушы, соның арқасында сатып алушы ондаған жұп аяқ киімді киіп көре алады, тек өз жұмысын орындау арқылы қамқорлық пен достық қарым -қатынасты көрсетеді. Басқа жағдайларда, сіз кішігірім «қызмет» ұсына аласыз: тұтынушыға алкогольсіз сусын әкеліңіз немесе кестеде оған арнайы уақыт бөліңіз.
   • Көбірек әсер ету үшін сіздің күш -жігеріңізді «байқалатын» етіп жасаңыз.Мысалы, клиентпен кездесу кезінде күнделігіңізді ашып, ондағы «алдыңғы» жазбаны сызып тастаңыз, содан кейін ғана жаңа жазба жазыңыз.
4. 4 Сатып алушыны асықпаңыз. Бұл оңай емес, әсіресе егер сіз үлкен комиссияларды ала алсаңыз. Мен тек күдіктенген клиентке қысым көрсетіп, оны кассаға апарып, шығуға итермелеп, оны ұмытып кеткім келеді. Әлбетте, бұл мінез -құлық желісі ең ақылға қонымды емес. Сатып алушыларға алдау немесе алдау әрекеттері ұнамайды. Ал жылдамдыққа және сатып алуға мәжбүрлеуге негізделген сату стратегиялары осындай әсер қалдырады, сондықтан олар дұшпандық ретінде қабылданады. Егер олардың көмегімен қысқа мерзімде сатылымды ұлғайтуға болатын болса да, ұзақ мерзімді перспективада олар беделінің нашарлауына және теріс пікірлерге байланысты шығынға әкеледі.
   • Үлкен сатушы әрқашан сатып алу үшін маңызды жағдайды ұсынады, содан кейін «ойлануға уақыт береді» және итермейді. Жақсы сатушы сатып алушыға шешім қабылдауға тырыспай -ақ, өнімнің жағымды жақтарын ашуға және жағымсыз жағын азайту үшін барлығын жасайды.
5. 5 Жауапты және сенімді болыңыз. Сатудың жасырын әдістері бар, бірақ сатушыға олардың бәрін білудің қажеті жоқ. Тек адал болуға тырысу жеткілікті. Егер сіз сатып алушыға бірдеңе уәде еткен болсаңыз, міндетті түрде орындаңыз. Егер сіз қателесеңіз, шын жүректен кешірім сұраңыз. Сыйластық кез келген сатылымның негізгі элементі болып табылады. Егер сатып алушы сатушыдан құрмет сезсе, онда ол алданбайтынына сенімді. Егер сатушы сатып алушының құрметін сезінсе, онда оның жұмысы оң бағаланатынына сенімді. Егер ұйым клиенттерден құрмет сезсе, онда олардың тауарлары мен қызметтері ақылы болатынына сенімді. Осы шарттардың бірі бұзылған жағдайда сату деңгейі төмендейді. Сондықтан сізге байланысты барлық нәрсені жасаңыз, клиенттердің құрметіне ие болыңыз, оларға адам ретінде қараңыз.