Мазмұны

• Қадамдар
• 4 -ші бөлімнің 1 -ші бөлігі: Клиентке сәлемдесу, олар оны жақсы сезінеді
• 4/2 бөлігі: Клиентпен жұмыс
• 4 -тің 3 -бөлігі: мәмілені жабыңыз
• 4 бөлімнің 4 бөлігі: Басқа сатушылардан ерекшелену
• Кеңестер
• Ескертулер

Автокөлік сатушысының мамандығы бір қарағанда қарапайым болып көрінбейді - шын мәнінде бұл тұтас өнер мен ғылым. Автосалонда жұмыс істеу кезінде жеке қасиеттер, сыртқы келбет, шынайылық және барлығын көндіру мүмкіндігі маңызды рөл атқарады. Көптеген адамдар дилерлерге алдын ала сатушыларға теріс көзқараспен келеді, сондықтан сіздің міндетіңіз - олардың пікірін өзгерту. Клиентке сіздің бизнесіңіздің маманы екеніңізді көрсетіңіз және сіз олардың ең жақсы мәміле алғысы келетінін көрсетіңіз. Мұны істеу үшін клиенттермен қалай қарым -қатынас жасау керектігі туралы бірнеше негізгі кеңестерді білу маңызды және әңгіме соңында олардың әрқайсысының қанағаттанғанына және сізден көлік сатып алғысы келетініне көз жеткізіңіз.

Қадамдар

4 -ші бөлімнің 1 -ші бөлігі: Клиентке сәлемдесу, олар оны жақсы сезінеді

1. 1 Тұтынушыны ықыласпен қарсы алыңыз. Ол дилерлік кеңсеге кіргенде, оған сенімді түрде жылулық пен ізгі ниетпен жүріңіз. Бірінші әсер өте маңызды және адам сіздің шынайылығыңызды сезінуі керек. Клиентті мәжбүрлеп күлімсіреп немесе тәкаппарлықпен қарсы алмаңыз - оның орнына көмектесуге дайын екеніңізді көрсетіңіз.
   • Тікелей көзқарас. Клиенттің қасына барыңыз, оны қатты қолмен қарсы алыңыз және күлімсіреп күліңіз және оған қай көлік қызықтыратынын сұраңыз.
   • Лайсс-фейрлік тәсіл. Болашаққа қарай жүріңіз, қолыңызды қатты ұстаңыз және тез сәлемдеңіз. Содан кейін оған визит карточкаңызды беріңіз де: «Сәлеметсіз бе, менің атым Игорь, менің байланыс мәліметтерім. Менің үстелім сонда. Сіз айналаңызға қарай аласыз, және сізге ұнайтын нұсқаны тапқан кезде немесе сұрақтарыңыз болса, маған келіңіз, мен сізге көмектесемін. Егер сізге басқа кеңесші хабарласса, оған сізге көмектесіп жатқанымды айтыңыз ». (Бұл тәсілдің мәселесі мынада: клиент сізбен ешқандай байланыс сезінбейді және басқа біреуге жүгінуі мүмкін немесе ешқандай ақпарат алмастан дилерлік кеңседен кетуі мүмкін.)
2. 2 Кішкене әңгіме бастаңыз. Иә, бұл кейде айналасына жылдам қарағысы келетін кейбір тұтынушыларды ашуландырады, бірақ адаммен әңгімелесу арқылы сіз онымен жақсы қарым -қатынас орната аласыз, ал сізге сізге сатушы ретінде сену оңай болады.
   • Клиентпен сенімділікті нығайтудың ең күшті әдістерінің бірі - оларға автокөлікті сатқыңыз келмейтінін, бірақ сіз олармен байланыс орнатуға тырысатындығыңызды көрсету.
   • Отбасы, жұмыс, қызығушылық және т.б. туралы сұрақтар қойыңыз. Бұл адаммен ортақ нәрсені табыңыз және оған сенім артыңыз.
   • Адамдар өздері туралы сөйлескенді ұнатады, және олар өздерін тыңдағанын көргенде, олардың жеке басын құрметтейді. Клиенттер сізді достарына және отбасына ұсынатындай жақсы болыңыз.
3. 3 Оң дене тілін көрсетіңіз. Клиентпен сөйлескенде, оның сөздері сізді шынымен қызықтыратынын білуі үшін көзбен байланыс жасаңыз. Сонымен қатар, клиентті жайлы сезіну үшін мейірімді және қонақжай дене тілін қолданыңыз.
   • Адал болыңыз. Сату үшін жай ғана бақытты күлімсіреу жеткіліксіз. Клиенттердің қажеттіліктері туралы шынымен қамқорлық жасаңыз және оларға көңіл бөліңіз. Мүмкін, адам сізге клиенттермен қарым -қатынасты ұнатпайтындығыңызды немесе сіздің машинаңызды көрсету үшін процесті тездетуге тырысатындығыңызды түсінеді. Шыдамды болыңыз және клиентке ештеңе жүктемеңіз.
4. 4 Дұрыс сұрақтар қойыңыз. Клиентпен амандасқаннан кейін, оған не іздегенін айтуға мүмкіндік беріңіз немесе егер ол әлі таңдауға сенімді емес болса, айналасына қараңыз.
   • Егер сіз клиенттің сізден тез кетуін қаламасаңыз, жалпы сұрақтардан немесе «иә» немесе «жоқ» деп жауап беруге болатын сұрақтардан аулақ болыңыз. «Мен саған көмектесе аламын ба?» - немесе: «Мен саған қалай көмектесе аламын?» Деген сұраққа ...
   • Нақты сұрақтар қоюға тырысыңыз, мысалы: «Сіз седан немесе жол талғамайтын көлік іздеп жүрсіз бе?» Немесе «Сізге қандай көлік түрі қызықтырады?» Клиент сіздің көмегіңізге әлі де қызығушылық танытпауы мүмкін, бірақ осылайша сіз оның назарын аудару мүмкіндігіне ие боласыз, және сіз оны көрме залында бақылап отырсаңыз, енді ыңғайсыз болмайды. Бұл сонымен қатар адамға сізге не іздейтінін айтуға мүмкіндік береді және сіз оның қажеттіліктерін ұсынылған нұсқалардың бірімен сәйкестендіре аласыз.
   МАМАНДЫҢ КЕҢЕСІ

   

   Морин Тейлор

   
   
   Байланыс бойынша жаттықтырушы Морин Тейлор - Сан -Франциско шығанағы аймағындағы SNP Communications корпоративтік байланыс компаниясының бас директоры және құрылтайшысы. 25 жылдан астам уақыт бойы ол барлық саладағы көшбасшыларға, кәсіпкерлерге және жаңашылдарға қарым -қатынасты жақсартуға және кері байланыс алуға көмектесті.

   Морин Тейлор
   Қарым -қатынас жаттықтырушысы

   Клиент сізден көп сөйлесін... Морин Тейлор, SNP Communications негізін қалаушы және бас атқарушы директоры былай дейді: «Сіз емес, клиентке сөйлеу үшін бірнеше сұрақтар дайындаңыз. Адаммен қарым -қатынасты дамыту үшін сұрақтарды қолданыңыз және олардың басымдықтары не екенін біліңіз. Сонымен қатар, сіз оның уақытын құрметтейтіндігіңізді білдіріңіз ».

4/2 бөлігі: Клиентпен жұмыс

1. 1 Мәліметтерді біліңіз. Клиент қандай көлік іздейтінін түсінгеннен кейін, олардың бюджеті, қажетті өлшемі және қажет болуы мүмкін арнайы нұсқалар туралы нақты сұрақтар қою арқылы іздеуді тарылтыңыз.
   • Мүмкін, сіздің жұмысыңыздың бір бөлігі - тұтынушыға навигация, жылытылатын және салқындатылған орындар, соқыр жерлерді бақылау, кеңейтілген кепілдік және тағы басқалар сияқты қосымша опцияларды сату. Егер сіз оның қажеттіліктері мен тілектерін білсеңіз, мұны істеу сізге әлдеқайда жеңіл болады.
2. 2 Айналым жүйесі туралы айтып беріңізші. Клиенттен оның сатқысы келетін көлігі бар -жоғын сұраңыз. Сіз оған жаңа опцияларды көрсетпес бұрын мұны жасаған дұрыс, өйткені осылайша сіз сатып алудың мотивін анықтай аласыз, сонымен қатар оның ескі көлікте не жетіспейтінін түсінесіз. Сонымен қатар, тапсырыс беруші жаңа модельдерді тексеру кезінде демалуға мүмкіндік алады, себебі ол ескі автокөлікті сатуға алаңдамайтынын біледі.
   • Сауда менеджері көлікті бағалайтынын түсіндіріңіз. Клиентке менеджердің жұмысы ең жақсы мәміле ұсыну екенін түсіндіріңіз.
   • Автокөлікті тексергеннен кейін зақымданғанын анықтаңыз және туындаған сұрақтарыңызды қойыңыз, содан кейін автокөлікті бағалау парағын сату менеджерінің кеңсесіне апарыңыз. Алғашқы ұсынысты ұсыну үшін оларға бірнеше минут қажет болады, алайда клиентке 10 минут уақыт кететінін хабарлаңыз және осы уақытты жаңа модельдерді тексеру үшін пайдаланыңыз.
3. 3 Клиенттің бюджетін талқылаңыз және баға диапазонын анықтаңыз. Жаңа көліктерді көрсете бастағанда, клиенттен қанша ақша жұмсайтынын сұраңыз. Сіз оған ең жақсы мәмілені ұсынуыңыз керек, бірақ сіз де сатылымнан барынша пайда ала алатындығыңызға көз жеткізіңіз.
   • Егер адам несиеге автокөлікті алса, ай сайын қанша төлем күтетінін сұраңыз және несие мерзімін ұлғайта отырып, ай сайынғы төлемді қысқартуға болатынын біліңіз.
   • Барлық клиенттер автокөлікті несиеге алмайды. Мүмкін, клиентті көліктің соңғы бағасы қызықтырады. Бұл жағдайда, егер сіз түпкілікті бағаны төмендете алмасаңыз, адамға баға әділ көрінуі үшін қосымша бонустар ұсыныңыз. Сонымен қатар, бонустар компанияға үлкен шығын әкелмеуі керек.Мысалы, сіз автосалонда немесе қысқы шиналар жиынтығында сақтандыру бойынша жеңілдік ұсына аласыз.
4. 4 Тапсырыс берушіге жаңа көлікпен сынақ жүргізуді ұсыныңыз. Сынақ дискісі сату үшін өте маңызды, себебі сатып алушы сатып алатын көлікте өзін жайлы сезінуі керек.
   • Жолаушылар отыратын орыннан кейін, клиенттен көліктің белгілі бір аспектілері ұнайтынын және бұл опция олардың алдыңғы көлігінен өзгеше екенін сұраңыз. Оған сәйкес келмейтін нәрсе бар ма деп сұраңыз (функционалдылық немесе сезім тұрғысынан), содан кейін неғұрлым қолайлы нұсқаны табу үшін осы ескертулерді қолданыңыз.
   • Егер тапсырыс беруші көлікке риза болып көрінетін болса, «Бұл көлік сізге сәйкес келе ме?» - ал егер жауап иә болса, мәмілені жасасуды жалғастырыңыз! Егер тұтынушы әлі де сенімді болмаса, олар үшін қолайлы басқа нұсқаларды ұсынып көріңіз.

4 -тің 3 -бөлігі: мәмілені жабыңыз

1. 1 Сату менеджерімен бағаны талқылаңыз. Тапсырыс беруші автокөлікті таңдағаннан кейін және сіз баға туралы келіскеннен кейін, сату менеджеріне одан да төмен баға ұсынысын әкеліңіз.
   • Мысалы, егер клиент айына 15 мың рубль төлей алатынын айтса, менеджерге айына 10 мың рубль сомасын айтыңыз. Бұл сенімділікті арттырады, сатуды аяқтайды және сізді достарына сілтеме жасай алатын немесе сізге жақсы пікір бере алатын қанағаттанарлық тұтынушыға ие болады.
2. 2 Клиенттің сізге өтірік айтуына жол бермеңіз. Клиенттер өздерінің төлем қабілеттілігі туралы немесе басқа дилерлік сауда жүйесі арқылы ескі автокөлікке жоғары баға ұсынатыны туралы айтқан кезде зиянсыз өтірік айтады. Бұл қарсылықпен түсіністікпен, бірақ табандылықпен күресіңіз. Тапсырыс берушіге көлікті бағалаудың дәл және пайдалы екенін түсіндіріңіз.
   • Интернетте көптеген онлайн-калькуляторлар бар, оларда сіз автокөліктің шамамен бағасын жалпы және сауда жүйесі бойынша бағалай аласыз. Көптеген адамдар мұндай калькулятордағы бағаны есептей отырып, автосалоннан басқа соманы естігенде таң қалады. Дилерлік қызмет клиенттен ақша алуға ұмтылмайтынын және Ресейде сенімді ақпарат алу үшін сенім артуға болатын жалпыға ортақ танылған және сенімді қызмет әлі жоқ екенін түсіндіріңіз. Бұл қызметтердің көпшілігі сайтқа трафикті тарту үшін ғана жұмыс істейді, сонымен қатар олар дұрыс емес ақпаратты пайдаланады және жарнама туралы заңдарды бұзады. Сіз сондай -ақ клиентке тәуелсіз сараптама жүргізуді ұсына аласыз, бірақ бұл ұзақ және қымбат процесс екенін ескерте аласыз.
3. 3 Сатуды жабыңыз. Енді сіз бағаны талқыладыңыз және менеджерден белгілі бір соманы алдыңыз, мәмілені жабудың уақыты келді. Құжаттарға қол қойыңыз, қабылдау күнін келісіңіз және проблемалар туындамас үшін тұтынушымен үнемі байланыста болыңыз.

4 бөлімнің 4 бөлігі: Басқа сатушылардан ерекшелену

1. 1 Күн сайын таңертең бөлмені аралаңыз. Басқа сатушылармен бәсекелесу және тұтынушыларға сіз сататын көліктерге шынымен қызығушылық танытқаныңызды көрсету үшін сіз көрме залында нені көрсететінін білуіңіз керек. Қандай автокөліктер бар екенін, сіздің дилерлерде қандай арнайы ұсыныстар бар екенін, несиесі нашар адамдар үшін қандай опциялар қолайлы екенін және клиенттермен қарым -қатынас кезінде пайдалы болатын басқа нәрсені зерттеңіз.
2. 2 Бәсекелестердің ұсыныстарын қараңыз. Басқа дилер сататын көліктерді тексеріңіз және клиентке сіздің автосалонда автокөлікті сатып алу неғұрлым тиімді болатынын біліңіз. Сіздің компанияңыз да, бәсекелестеріңіз де ұсынатын барлық модельдер мен опцияларды зерттеңіз.
   • Бұл көп уақытты қажет етеді, бірақ бұл сізге тұрарлық, себебі сіз өзіңіздің өніміңіздің неліктен жақсы екенін білесіз, және сізге ештеңе ойлап табудың қажеті жоқ және тұтынушыға өтірік айтуға болмайды.
3. 3 Ықтимал тұтынушылармен байланысыңыз. Клиентпен кездескеннен кейін, ол туралы білген барлық ақпаратты CRM жүйесіне енгізіңіз (тұтынушылар ақпаратын басқару жүйесі).Осының арқасында сіз белгілі бір адамға қай уақытта және қандай жолмен хабарласқан дұрыс екенін білетін боласыз.
   • Клиент жауап бермейінше немесе хабарлама жіберуді немесе қоңырау шалуды тоқтатуды сұрамайынша байланыста болыңыз. Мүмкін біреу сіздің табандылығыңызға ашуланады, бірақ оған басқа жақтан қараңыз: бұл адамдар бәрібір сізден көлік сатып алмайды, сондықтан сізде әлі де жоғалтатын ештеңе жоқ.
4. 4 Сатушылармен достасыңыз. Бұл адамдар сізге мәмілені жабуға көмектеседі, сондай -ақ достық қарым -қатынасты жақсартуға мүмкіндік береді. Егер сіз менеджерге жақсы болсаңыз және ол сізге сенсе, ол сізге онлайн қосымшалардан немесе достарыңыздан алынған транзакцияны аяқтауды ұсынуы мүмкін.
   • Клиенттер автосалондарға жеке барып қана қоймайды, сонымен қатар телефон арқылы немесе интернетте қосымшаларды қалдырады. Содан кейін менеджер бұл қосымшаларды сатушылар арасында бөледі, сондықтан тиімді опцияларды алу үшін онымен жақын дос болу сіздің мүдделеріңізге сәйкес келеді.
   • Дилерлік қызметтің сәтті болуында сату менеджерлері үлкен рөл атқарады. Егер сіз олармен жақсы қарым-қатынас орнатпасаңыз немесе олар сізге ұнамайды деп шешсе, олар сізге өтінімдерді қайта жібермейді, сізді бос қалдырады немесе олар сізге көмектеспейді, сондықтан сіз ақырында жұмыстан шығасыз.

Кеңестер

• Егер сату баяу болса, тұтынушыларға қоңырау шалыңыз. Деректер базасын пайдаланыңыз, үш жыл бұрын сізден кім автокөлік сатып алғанын біліңіз және осы адамдарға қоңырау шалып, сіздің филиалыңызда жасалуы мүмкін жаңа мәмілелер туралы хабарлаңыз.
• Барлық клиенттерге сәлем беріңіз, мейірімді және күлімсіреңіз. Сатылымды көбейту үшін жақсы беделге ие болу өте маңызды.
• Күнделік жүргізу өте маңызды. Осылайша сіз белгілі бір күні және белгілі бір уақытта адаммен хабарласуға уәде бергеніңізді ұмытпайсыз.
• Сатып алушыны басқа көліктерге қызығушылық танытпай сату аймағынан кетуге ешқашан жол бермеңіз.
• Жағдайды шұғыл түрде көрсетіңіз. Бұл сатуды аяқтаудың тамаша тәсілі. Егер клиент мәміле жасамау арқылы жақсы мәмілені жіберіп алатынына сенсе, онда олар көлік сатып алады немесе жақын арада.

Ескертулер

• Мүлдем үмітсіз болып көрінбеңіз. Бұл сіздің өніміңіздің өзін сата алатынына сенбейтіндігіңізді көрсетеді және сіздің тұтынушыларыңыз мұны түсінеді.
• Басқа сатушыларды немесе бәсекелестерді ешқашан қорламаңыз. Бұл кәсіби емес және клиенттер оны бағаламайды. Әрқашан клиенттердің назарын бәсекелестеріңіздің кемшіліктеріне емес, көліктеріңіздің артықшылықтарына аударуға тырысыңыз.
• Клиенттерге өтірік айтпаңыз. Әрқашан мәмілелер мен сатылатын көліктер туралы шынайы ақпарат беріңіз.