Мазмұны

• Қадамдар

Өнімді сату күрделі болмауы керек. Ең қарапайым деңгейде сату бағдарламасы өнімдерге, аудиторияға және сату әдісіне негізделіп құрылады.Бұл ақпараттан басқа сату сізден тауарлар мен клиенттердің бөлшектеріне назар аударуды талап етеді. Сату бағдарламасы орындалған кезде, сіз өзгеріп отыратын нарық тенденцияларын, тұтынушылардың қажеттіліктері мен қажеттіліктерін байқауыңыз керек. Осы өзгерістерді байқаған кезде сіз жоғары сатылымды ұстап тұру үшін бағдарламаңызды бейімдей аласыз.

Қадамдар

3-тің 1 әдісі: өнімге деген ынта-ықыласыңызды көрсетіңіз

1. 

   Өнімді зерттеу. Егер сіз өнім туралы білімді бере алсаңыз және тұтынушылардың сұрақтарына жауап бере алсаңыз, олар сіз өнім туралы шынымен де маңызды екеніңізді түсінеді. Егер сіз өнімді сатып алуға тұрарлықтай тапсаңыз, клиенттер де солай сезінеді.
   • Өнімді түсіну өте маңызды. Егер сіз клиенттің нақты бір сұрағына жауап бере алмасаңыз, онда «Мен бұл туралы жақсы білмеймін, бірақ жақын арада біліп, жауап беру үшін ораламын. Сұрақтарға жауап беру үшін сізбен қалай байланысуға болады? ».

2. 

   
   
   Өнімнің тұтынушыға тигізетін пайдасын атап көрсетіңіз. Тиісті тұтынушыларға өнім туралы ақпарат беруден басқа, тауардың артықшылықтарын түсіндіру де маңызды. Сонда ғана тапсырыс беруші өнімді сатып алудың себебін көреді. Келесі нәрселер туралы ойланыңыз:
   • Өнім тұтынушының өмірін жеңілдете ме?
   • Өнім сәнді сезінеді ме?
   • Өнімді бірнеше адам бөлісе ала ма?
   • Өнімді ұзақ уақыт қолдануға бола ма?

3. 

   
   
   Өнім туралы ақпарат толығымен берілгеніне көз жеткізіңіз. Егер сіз өзіңіздің өнімдеріңізді сату үшін клиенттеріңізбен жеке кездесіп жатпасаңыз, бөлшек буып-түю, дүкен белгілері және кез-келген маркетингтік материалдар арқылы толық ақпаратты қамтамасыз етіңіз. Тікелей сатылымда немесе сатылымда болсаңыз да, тұтынушылар сеніміне ие болу үшін өнім туралы материалды көрсетуіңіз керек.
   • Өнім туралы ақпаратты түсіну, түзету және толтыру оңай екеніне көз жеткізіңіз.
   • Өнімнің қаптамасындағы тіл мен маркетингтік материалдар түсінікті, оқуға жеңіл және рәмізге қойылмаған болуы керек.
   • Сіздің өнімдеріңіздің, қаптамаңыздың және маркетингтік материалдарыңыздың керемет екендігіне көз жеткізу үшін уақыт пен ақша салыңыз - жоғары сапалы суреттер, жарқын түстер және т.б.
   жарнама

3-тен 2-ші әдіс: Клиенттермен байланысыңыз

1. 

   
   
   Өнімге деген сүйіспеншілігіңізбен бөлісіңіз. Жақсы сатушы сататын өніміне сеніп, сол ынта-ықыласын тұтынушыға беруі керек. Өнімге деген сүйіспеншілігіңізді көрсетудің көптеген жолдары бар.
   • Дене тілі мен дауысын төмендетпеңіз. Егер сіз өнім туралы нақты сөйлей білсеңіз және оны талқылау кезінде өрнек көрсетсеңіз, сіз оған деген сүйіспеншілікті жеткізесіз. Керісінше, егер сіз клиент сұрақ қойған кезде мылжыңдап, қолыңызды кеудеңізден айқастырып алсаңыз, бұл сіздің байланыссыз екеніңізді және өнімге мән бермейтіндігіңізді білдіреді.
   • Өзіңіздің немесе клиенттеріңіздің өніммен жақсы тәжірибесі туралы алдын-ала сөйлесуге дайын болыңыз. Өнімдер мен тұтынушылар арасында байланыс орнататын нақты оқиғаларды айтыңыз. Мысалы, егер сіз сусабын сататын болсаңыз, клиентке былай деп айтуға болады: «Менің шаштарым бұйра болатын, бірақ мен оны қолданғандықтан, менің шаштарым қазіргідей тегіс және түзу».

2. 

   Клиенттердің қажеттіліктерін болжау. Тұтынушының тауарға қатысты сұрақтарына жауап беруге дайын болуыңыз керек, бірақ олардың сұрақтарын алдын-ала білу маңызды. Бұл сіздің клиенттеріңіздің қажеттіліктерін түсінетіндігіңізді көрсетеді. Сіз осы қажеттіліктерді шешу арқылы клиенттермен эмоционалды түрде байланыс жасай білуіңіз керек.
   • Сіздің әдеттегі клиенттеріңіз туралы ойланыңыз. Оларды өнімді сатып алуға не итермелейді? Олардың қандай қажеттіліктері бар? Олар жас па, әлде кәрі ме? Жалғыз? Бай? Олар үйленді ме?
   • Сіздің клиентіңіз туралы түсінік болғаннан кейін, сіздің өніміңіз олардың қажеттіліктерін немесе қажеттіліктерін қалай қанағаттандыра алатындығы туралы ойланыңыз.

3. 

   Клиенттермен сөйлесуге машықтаныңыз. Егер сіз клиенттерді тікелей маркетингпен айналысатын болсаңыз, олармен қалай байланыс орнатқаныңыз өте маңызды. «Мен сізге көмектесе аламын ба?» Сияқты жабық сұрақтар қоюдың орнына «Сіз бірдеңе іздеп жүрсіз бе, әлде ерекше адамға сыйлық сатып алғыңыз келе ме?» Деген жағымды ашық сұрақтар қойыңыз. Сонымен қатар, клиенттерді қуанту және әңгімені ұзарту үшін сіздің өнімдеріңіз туралы шолулар жасауға дайын болыңыз. Мысалы, сіз киім сатумен айналысатын болсаңыз: «Сіз білесіз бе, балалар қазір Хэллоуинге қорқынышты киім киюді ұнатады. Сіздің балаңызға ұнай ма? »Деп сұрады.

4. 

   Тұтынушының тілектерін өнім сипаттамаларына айналдырыңыз. Маркетингте ол «өнімді орналастыру» деп аталады, негізінен бұл тауарды тұтынушының үміті мен тілегімен теңестіруді білдіреді. Өнімді орналастырғыңыз келетін бірнеше маңызды факторлар бар:
   • Нарықты ең жақсы сегментке орналастыру. Өнімге артық баға қоймаңыз немесе артық салмаңыз.
   • Тұтынушыға байланысты өнім туралы қандай ақпарат беру керектігін анықтаңыз. Мүмкін сіздің қолыңызда әртүрлі ақпарат бар шығар, бірақ қандай аудитория үшін қандай ақпарат жақсы жұмыс істейтінін білу үшін сату дағдыларына сүйенуіңіз керек.
   • Шындықтан немесе ұятсыз өтіріктен қашпаңыз. Өнімнің орналасуы алдау емес, қабылдау туралы.
   • Ақпаратты өнімнің өзінен жоғары болатындай етіп орналастырыңыз. Бұл дегеніміз, өніммен бірге келетін жағымды, қалаулы құндылықтар сіздің өніміңізді сатуға көмектеседі. Мұны өте жақсы білетін компаниялар - Coca-Cola, Apple және көптеген сән брендтері. Өнім тек функцияны орындаумен шектелмей, тұтынушылардың өмірі мен құндылықтарымен қалай байланысатыны туралы ойланыңыз.
   • Мысалы, егер сіз қарт ауқатты тұтынушыға салыстырмалы түрде қымбат минивэн сататын болсаңыз, оның сәнді ерекшеліктері туралы айтуыңыз керек. Осындай нәрсе айтыңыз: «Ағаштағы тігістерге қараңыз - бұл тегіс. Жұмсақ былғары орындықтар өте ыңғайлы, күн батуы көлеңкесінде жағымды серуендеуге өте ыңғайлы ».
   • Сол машинамен, егер сіз үш балалы отбасына сататын болсаңыз, оның практикалық ерекшеліктерін атап өту керек. Мысалы, сіз: «Үшінші қатардағы орындар балаларға серуендеуге кең орын береді. Сондай-ақ, егер сіз азық-түлік, спорттық тауарлар немесе сарымсақ өнімдері үшін орын алғыңыз келсе, оны бүктеуге болады. Айтпақшы, мен бүйірлік қауіпсіздік жастықтары мен құлыпқа қарсы тежегіштер туралы айттым ба? »

5. 

   Сіздің өніміңіз туралы шыншыл болыңыз. Өнімге адал клиенттер сіз оларға адал болсаңыз ғана сізге келеді. Бұл дегеніміз, сіз өнім туралы ақпарат беруде ашық болуыңыз керек және біліміңіздің жоқтығын немесе жіберілген қателіктеріңізді мойындауыңыз керек. Адалдық туралы алаңдамаңыз, өйткені бұл клиенттерге сенімділікті арттыруға көмектеседі.
   • Егер сіз клиенттің сұрағына жауап бере алмасаңыз немесе қажет нәрсені бере алмасаңыз, ақпаратты тапқаннан кейін жауап беруге рұқсат сұраңыз.
   • Клиенттердің сұрақтары немесе сұрақтары болса, кейінірек сізге қайта оралуға болатындығын білетініне көз жеткізіңіз.
   • Егер сіздің өніміңіз белгілі бір тұтынушыға сәйкес келмейтіні рас болса, шыншыл болыңыз және оларға шынымен қажет нәрсені табуға көмектесіңіз. Бүгін сіз сауда жасамасаңыз да, сіздің адалдығыңыз бен мейірімділігіңіз танылып, болашақ сатылымға айналуы мүмкін.
   • Мысалы, егер сіз күн сайын мектепке баратын бес кішкентай балалары бар екенін айтқан тұтынушыға спорттық автокөлік сатсаңыз, сіз келесі нәрсені айта аласыз: «Мүмкін сіз оны сатып алуыңыз керек. минивэн немесе жол талғамайтын көлік. Бірақ егер сіз екіншісін алғыңыз келсе, осында оралуға болады, мен сізге жақсы бағамен сатып алуға көмектесемін.

6. 

   Ұсыныстың аяқталуы Сатуды аяқтаудың көптеген тәсілдері бар, бірақ ең тиімділерінің бірі: «Әрдайым аяқтаңыз». Сіздің әлеуетті тұтынушыңыздың өнімге қызығушылық танытқанын білгеннен кейін, сатылымды жабу үшін «Сізге керек тауар осы ма?» Деп айтыңыз. немесе «Сіз қалай ойлайсыз? Өнім сіздің қажеттіліктеріңізге сәйкес келе ме?»

7. 

   Клиенттерге ойлануға уақыт беріңіз. Тым мәжбүр болу сатып алушылардың қызығушылығын жоғалтады. Олар үйге барып, қосымша ақпарат алу үшін ғаламторға кіргісі келуі мүмкін. Оларды сіздің ойыңызда жаңғырған сіздің ынтық ұсыныстарыңызбен жасаңыз. Егер сіз шыншыл болсаңыз, жеткілікті ақпаратпен қамтамасыз етілсеңіз, мұқият және ынта-жігеріңіз бар болса, сіз берген ақпарат олар Интернетте тапқан мәліметтерімен сәйкес келсе, олар сіздің өніміңізді іздеп қайтады.
   • Кейде клиентке сатылымды басқаруға мүмкіндік беру де пайдалы. Оларға ойлануға уақыт беріңіз және осы арада үнсіз болыңыз. Қосымша ақпаратты олар сұраған кезде ғана беріңіз.
   • Сізбен қалай байланысуға болатынын білмей, клиентті жібермеңіз. Егер сіз дүкеннің сыртында жұмыс істейтін болсаңыз, клиенттеріңізбен байланыс ақпаратын міндетті түрде беріңіз (әсіресе сіз жолда жүргенде). Клиентке «Егер сізге қосымша ақпарат қажет болса, мен үнемі дүкенде жүремін» немесе «Егер сізде сұрақтар туындаса, сатушыдан маған қоңырау шалуын сұраңыз» деген сияқты нәрселерді айтуды ұмытпаңыз.
   • Сондай-ақ, сіз клиентке сұрақтарыңыз болса немесе қосымша ақпарат қажет болса, олар сізге хабарласу үшін байланыс ақпаратын бере аласыз. Оларға визит карточкасын немесе басқа байланыс ақпаратын жіберіп, «Егер сұрақтарыңыз болса, маған қоңырау шалудан тартынбаңыз немесе сіз демалыс күндері жеке кездесуге келе аласыз» деп айтыңыз.
   • Өзіңіздің ішкі түйсігіңізді қолданыңыз. Егер сіз клиент сатып алу туралы шешім қабылдағалы тұр деп ойласаңыз, жақын жерде тұрыңыз, бірақ асықпаңыз. Клиенттер сізді оңай таба алатындай етіп жақын жерде тұруыңыз керек, сатып алушылар сатып алу туралы шешім қабылдағанда сізді таба алмауы мүмкін.
   жарнама

3-тің 3 әдісі: Кәсіп иесі ретінде сату

1. 

   Сіздің соңғы пайдаланушының сатылымына әсер ететін барлық аспектілерді біліп алыңыз. Кәсіп иесі ретінде, сонымен бірге тұтынушыға тікелей тапсырыс беруші ретінде сіз сатып алушылармен өзара әрекеттесуден гөрі көп нәрсе жасай аласыз. Осы мақаланың қалған бөлігінде айтылған тактикадан басқа, сатылымды арттыру үшін басқа функцияларды да қолдануға болады. Жарнама, дисплей және маркетинг - бұл сатуды қолдау функциялары. Сатылымдар осы функциялардың мақсаты болып табылады және кәсіп иесі осы операциялар туралы толық білімді қажет етеді.
   • Маркетинг негіздерін оқыңыз. Олар сізге жарнама, өнімді көрсету және маркетингтің көптеген тактикасы мен тәсілдерін айтады.

2. 

   Өнімді жылжыту. Маңызды мәселе - мүмкіндігінше байланыс арналары арқылы өнім туралы ақпарат беру. Бүгінде бұқаралық ақпарат құралдарының алға жылжуы арқасында өнімдерді көптеген орналастыру арналарында жарнамамен біріктіруге болады. Әртүрлі жарнама арналарын жасаңыз, сонда әлеуетті клиенттер сіздің өніміңіз туралы біле алады:
   • ауызша жарнама
   • Бұқаралық ақпарат құралдары арқылы жарнама: радио, теледидар, электрондық пошта, бұқаралық ақпарат құралдары, онлайн және т.б.
   • Сауда өкілдері
   • Жәрмеңке
   • Сату конференциясы
   • Телефон арқылы сату
   • Жарнамалық өнімдер фильмдердегі, спорттағы ...
   • Жергілікті қоғамдастықтың іс-шаралары (мысалы, өнімнің назарын аудару үшін аукционға өнімдерді жалпы әл-ауқатқа беру)

3. 

   Сату көлеміне шолу жасау. Сіз сатылымды мезгіл-мезгіл талдап отыруыңыз керек. Өнім жақсы сатыла ма? Түгендеу аз ба, көп пе? Сіз пайдалысыз ба? Бәсекелестердің бизнесі қалай? Осы сұрақтарға жауап бергенде, сіз сатылымды максимизациялап, өсімді сақтай аласыз.

4. 

   Қажет болса, бизнес мәселелерін шешіңіз. Егер сатылым ойдағыдай жүрмесе, мәселені шешу үшін жоспар жасауыңыз керек. Сатылымды жақсарту үшін сіз өзіңіздің өніміңізді, тұтынушылар тізімін және маркетингіңізді қайта бағалауыңыз керек.
   • Тактиканы мезгіл-мезгіл өзгертіңіз. Егер тұтынушы ескі жарнамаларды естіген болса, жыл бойына бірдей заттарды көрсететін өнімдерді көретін болса, олар сіздің өніміңіздің қажетсіз екенін сезіне бастайды.
   • Егер сатылымы жақсы болмаса, өнімді тізбектен шығаруды қарастырыңыз. Тауарлы-материалдық қорларды жою үшін жеңілдікпен сатуға болады.
   • Мақсатты нарықты тексеріп, бизнесіңізді сәйкесінше реттеңіз. Мүмкін сіздің клиенттеріңіз өзгеріп жатқан шығар, сіз оларды қуып жетуіңіз керек немесе жаңа нарықты табуыңыз керек.
   • Өнімнің дизайнын, таралуын және буып-түюін қайта бағалаңыз ... Мақсатты нарық пен бизнес стратегияңызды жақсарту сату көлемін ұлғайтуға көмектеседі.
   • Өнімнің өзіндік құнын өзгертіңіз. Сату туралы мәліметтеріңізді және бәсекелестеріңіздің бизнесін зерттей отырып, сіз өзіңіздің бағаңыздың төмен немесе төмен екенін анықтай аласыз.
   • Тек шектеулі уақытқа эксклюзивті өнімдер жасаңыз немесе ұсыныс жасаңыз. Кейде ұсынысты осылайша бақылау сұранысты ынталандырады және сатылымды арттырады. Алайда, сіз бұл тактиканың сіздің жалпы бизнес стратегияңызбен тиімді жұмыс істейтіндігіне көз жеткізуіңіз керек. Егер сіз күнделікті пайдалану үшін мінсіз болуы керек өнімді насихаттайтын болсаңыз, оны тек шектеулі уақыт аралығында алуға болады деп айтуға болмайды.
   жарнама