Мазмұны

• Қадамдар

Нарықты сұранысты сәтті болжау сізге келесі сатылымды сақтауға көмектеседі. Сұраныс болжамы - бұл тұтынушылардың болашақта сұранысын анықтау үшін өткен сату деректерін пайдалану. Сұранысты нақты болжау кезінде іскери операциялар тиімдірек болады, клиенттерге қызмет көрсету жақсарады және өндіріс уақыты қысқарады. Осының арқасында бизнес жоғары операциялық шығындардан, клиенттерге нашар қызмет көрсетуден және тапшылықтан аулақ бола алады.

Қадамдар

7-ден 1-бөлім: Ақпарат жинау

1. 

   Өнімге сәйкестендіру. Өнімнің бүкіл желісіне назар аударудың орнына, сіз қадағалағыңыз келетін нақты өнімдерді анықтаңыз. Осылайша, өткен деректерді сұрыптау және болашақтағы сұранысты болжау оңайырақ болады. Мысалы, егер қысқы киімнің бар желісі болса, бүкіл сызықты қабылдауға емес, алдымен қолғапқа назар аударыңыз.
   • Ең көп сатылым жасайтын өнімге назар аударыңыз. Мысалы, көптеген кәсіпкерлер 80/20 қағидасын қолдайды, яғни жалпы алғанда бизнес ұсынатын өнімнің немесе қызметтің 20% -ы бизнес табысының 80% -ын құрайды. Олардың қажеттіліктерін анықтаңыз және қадағалаңыз.
   • Сізге қол жетімді барлық өнімге сұранысты болжау қажет болуы мүмкін. Алайда, әр уақытта қолғап, етік және қысқы шляпалар сияқты бірнеше өнімді болжау оңайырақ және дәлірек болады.
   • Әр бөлімнің өкілдерін қамтитын және өнімге сұраныстың болжамын дайындауға арналған Операциялық және сатуды жоспарлау тобын құруды қарастырыңыз.

2. 

   
   
   Маркетинг жоспарыңызды қарап шығыңыз. Кез-келген маркетинг немесе жылжыту сіздің өніміңізге сұранысты арттыруға көмектеседі. Өткен деректерге қарап, қай жерде жетістікке жеткеніңізді көріңіз. Арнайы сатылым немесе мерекелік жарнама сіздің өніміңізге сұранысты арттырды ма, жоқ па, соны қарастырыңыз. Сұранысты болжау кезінде сіз мұның бәрін ескеруіңіз керек, әсіресе егер сіз қолданылған сату стратегиясын қайталағыңыз келсе.

3. 

   
   
   Негізгі көрсеткіштерді қарап шығыңыз. Тұтынушылардың өнімге деген сұранысының тұрақсыздығының себебін анықтаңыз. Негізгі көрсеткіштерге демографиялық және экологиялық факторлар жатады. Демографияға жас, жыныс, географиялық орналасу және басқа да идентификатор топтары кіреді. Негізгі демографиялық топтардың қажеттіліктерін анықтау проекциялар үшін пайдаланылатын мәліметтер аймағын тарылтуға көмектеседі. Сұранысқа экологиялық факторлар да әсер етеді. Мысалы, сатылымның төмендеуіне өте қатал қыс себеп болуы мүмкін.

4. 

   
   
   Базарға қараңыз. Бәсекелестеріңіздің, клиенттеріңіздің, банктеріңіздің және нарықтың кез келген басқа қатысушыларының әрбір сөзі мен жұмысын талдаңыз. Сіздің бәсекелесіңіз үлкен сатылым немесе акция өткізіп жатқанын қарастырыңыз.

5. 

   Өткен айға шолу. Алдыңғы айларға, демалыс кезеңі сияқты жылдық сату айырмашылығына қараңыз. Бұл сізге жылдық және маусымдық ауытқуларды анықтауға көмектеседі. Өткен айларды қарастырғанда сұраныстың тетіктерін талдаңыз. Жаңа клиенттер тудырған кез-келген бағаны түзету немесе маркетингтік науқанды өткізіп алмаңыз. Кәсіптің өркендеуіне әрдайым себеп бар және оны ақылды кәсіпкер табады. Мысалы, сіз тамызда «жаңа оқу жылы» өнімдері үшін «біреуін тегін алыңыз» сатып алуы мүмкін. Егер сіз осы стратегияларды қайта қолдануды шешсеңіз, оларды өз болжамыңызда қарастырыңыз.

6. 

   Жеткізу уақытын анықтаңыз. Жеткізу уақыты - бұл тапсырыс берілген уақыттан бастап өнімді жеткізу аяқталғанға дейінгі уақыт. Бұл ақпарат сізге сұранысты болжауға көмектеседі. Оның арқасында сіз өнімнің аяқталу жылдамдығын анықтай аласыз және нарықтағы сұранысты қанағаттандыра аласыз.
   • Егер басқа компаниядан сатып алсаңыз, онда тапсырыс тапсырыс берілген сәттен бастап және сіздің мақсатыңызға жеткізілгенге дейін аяқталады.
   • Сондай-ақ, жеткізілім мерзімдерін өнімнің шикізаты мен компоненттерін есептеу арқылы анықтауға болады. Қажетті өндіріс уақытын білу сізге сұранысты дәл болжауға көмектеседі. Белгілі бір өнімге назар аудару қажетті материалдардың мөлшерін және сіздің өніміңіздің өндірілу уақытын бағалауға көмектеседі.
   • Көлемді болжағаннан кейін әр өнімнің қажеттілігін ескеріңіз. Мысалы, егер сіз қарындаштар жасасаңыз, онда сіз өзіңіздің бағалауларыңызға сүйене отырып, ағаш, резеңке және басқа да қажетті ақпаратты білуіңіз керек.
   жарнама

7-ден 2-бөлім: Нарықтық тәсілді шешу

1. 

   Қолданылған әдісті анықтаңыз. Жалпы, сұранысты болжаудың төрт негізгі әдісі бар. Оларға сот, эксперименталды, реляциялық / себеп-салдар және уақыт шкаласы жатады. Өнімнің тарихына сүйене отырып, ең қолайлы әдісті таңдаңыз. Мысалы, эксперименталды әдіс көбінесе нарықта тарихи деректері жоқ жаңа өнімдерге қолданылады. Бұл әдістер сіз пайдалануыңыз керек деректердің көп бөлігін қалай жинау керектігін көрсетеді.
   • Сіз сұранысты дәл болжау үшін көптеген әдістерді біріктіре аласыз.

2. 

   Сіздің көзқарасыңызды қарастырыңыз. Бұл әдіс қажеттілікті сату мен басқару тобы байқайтын нарықты жалпы түсінуге негізделген анықтайды. Бұл адамдар өздерінің білімдері мен тәжірибелерімен болжамдарды белгілі бір дәлдікпен жасай алады және кейбір жағдайларда олардың болжамы өте дәл болады. Алайда, осы дереккөзден жиналған мәліметтер сенімсіз болуы мүмкін, өйткені олар олардың жеке көзқарастарына байланысты. Сондықтан оларды тек қысқа мерзімді сұранысты болжау үшін пайдалану керек.
   • Мұны бірнеше тәсілмен жүзеге асыруға болады, негізінен персоналға байланысты. Алайда сізге тізімдегі барлық адамдарды пайдалану қажет емес. Мақсатқа жету үшін кез-келген комбинацияны таңдауға болады, бұл сіздің ойыңызша қандай сарапшылар тобына ең дәл шешім шығарады.

3. 

   Тәжірибелік тәсілдің қажеттілігін шешіңіз. Бұл әдіс жаңа өнімдер үшін тиімді және нарықта бұрыннан бар және бұрыннан сұранысқа ие болған өнімдер үшін пайдалы емес. Бұл клиенттердің шағын тобынан алынған нәтижелерді пайдаланады және клиенттердің көп саны үшін қорытынды жасайды. Мысалы, егер сіз белгілі бір қаладағы 500 адамға кездейсоқ байланыс жасасаңыз және олардың 25% -ы 6 ай ішінде олар өнімді сатып аламын десе, сіз 5000 адамға бірдей мөлшерлеме сақтай аласыз деп ойлауға болады.
   • Егер шағын мақсатты топ жаңа технологияны ұнатса және тест-маркетингке жақсы жауап берсе, сіз бұл сан ұлттық сұранысты болжайды деген қорытынды жасауға болады. Бұл тәсілдің проблемасы - бұл көбінесе сұраныс деректерінен гөрі тұтынушылардың пікірлері туралы көбірек ақпарат жинайды.

4. 

   Байланыс / себеп-салдар тәсілін қолдануды қарастырыңыз. Бұл тәсіл сіздің өніміңізді адамдардың сатып алу себептерін анықтауға бағытталған. Мұндағы идея, егер сіз адамды өнімді неге сатып алып жатқанын түсінсеңіз, сол қозғалтқыштың негізінде сұраныс болжамын құра аласыз. Мысалы, сіз етік сататын болсаңыз, сіздің өнімге деген сұранысыңыз ауа-райына байланысты екенін білесіз. Егер ауа-райы болжамында өте суық қыс болса, аяқ киімге деген сұраныс жоғары болады деген қорытынды жасауға болады.
   • Бұл әдістер тобына өнімнің өмірлік циклі және модельдеу моделі де кіреді.

5. 

   Хронология әдісі арқылы сұранысты есептеңіз. Хронология тәсілі сұранысты есептеу үшін деректерді, тарихи үрдістерді және математиканы пайдалануға бағытталған. Атап айтқанда, қажеттіліктеріңізді дәл болжау үшін жылжымалы орташа мәндерді, жылжымалы орташа мәндерді және / немесе экспоненциалды нивелирлеуді қолдана аласыз. Неғұрлым күшті нәтижелер бере отырып, олар нарыққа немесе бизнес-жоспарға өзгерістің әсерін ескеру үшін басқа әдіспен, субъективті бағалаумен біріктірілуі керек. жарнама

7-ден 3-бөлім: пайымдау әдістерін қолдану

1. 

   Модератордың шолуын жасаңыз. Компанияңыздағы топ-менеджменттің шағын тобын жинап, олардан сұранысты болжауды сұраңыз. Топтың әр мүшесі өзінің нарықтық тәжірибесінен құнды түсініктер мен түсініктер бере алады. Олар сондай-ақ сапалы жеткізушілерді таңдауға және маркетингтік кампанияларға көмектесе алады. Бұл әдіс басқа сот әдісі сияқты қымбат және көп уақытты қажет етпейді. Теріс жағы - бұл сарапшылардың пікіріне негізделген, олар біржақты бола алады және өздерінің күн тәртібін алға жылжытуға бейім.

2. 

   Сатушының жалпы пікірі. Әр сатушыдан сатылымын болжауды сұраңыз. Сату - бұл нарыққа жақын және тұтынушының қалауын түсінетін команда. Әр сату деңгейінде осы болжамдарды қала, провинция және аймақ бойынша біріктіріңіз. Бұл тәсілдің артықшылығы оның төмен құны және деректерді жинаудың қарапайымдылығы. Кемшілігі - бұл клиенттердің пікіріне негізделген және оларды өзгерту оңай. Сонымен қатар, сатушылар жұмыс орнында өз позициясын қамтамасыз ету үшін нөмірді көбейте алады.

3. 

   Жеке нарық маманын жалдаңыз. Нарық сарапшылары саланың тенденциясын бақылайды және сұранысты болжау үшін сату тобымен кеңеседі. Бұл іскер журналистер, экономистер, банкирлер және кәсіби кеңесшілер болуы мүмкін. Тіпті, жеке адамның жинай алатын ақпаратының саны шектеулі. Сондықтан сіз көптеген деректерді жинау үшін нарықтық сарапшылар тобын жинауыңыз керек.
   • Сату топтарымен салыстырғанда, бұл адамдар нарық туралы тереңірек және сапалы түсінік бере алады. Алайда, олар аутсайдерлер болғандықтан, олар сіздің қызметкерлеріңіз сияқты сіздің бірегей өнімге деген қажеттіліктеріңізді түсінбейді. Сіз бұл адамдарды нарықтағы сұранысты болжау үшін пайдалануыңыз керек, содан кейін компанияның сол нарықта жетістікке жету ықтималдығын бағалау үшін ішкі пікірді қолданыңыз.

4. 

   Delphi әдісін қолдану. Біріншіден, сарапшылар тобын құрыңыз.Бұл менеджерлер тобы, таңдалған қызметкерлер немесе сала мамандары болуы мүмкін. Олардың әрқайсысынан қажеттіліктердің болжамын сұраңыз. Оларды сауалнамаға екі немесе одан да көп айналымда жауап берсін. Әр айналымнан кейін алдыңғы турдың нәтижелерін жасырын түрде көрсетіңіз. Алдыңғы раундтан алынған нәтижелерді ескере отырып, сарапшыны жауаптарын нақтылауға шақырыңыз. Мақсат - соңында барлық команда алынған болжам туралы бірдей пікір білдіре бастайды.
   • Белгілі бір айналым саны, консенсус бағасы немесе нәтиженің тұрақтылығы сияқты аялдамаларды тағайындаңыз.
   жарнама

7-ден 4-бөлім: Эксперименттік тәсілді қолдану

1. 

   Тапсырыс берушіні зерттеңіз. Сіз олардан ақпаратты көптеген жолдармен жинай аласыз: телефон арқылы немесе электрондық пошта арқылы, тапсырыс тарихын статистикалық шолу, нарық үрдістері. Сатып алуды жоспарлау және сатып алудың субъективті тәртібі туралы сұраңыз. Нәтижелерді қорыту үшін үлкен үлгіні қолданыңыз. Өнімдерді сатып алу қабілеті туралы сұраңыз және алынған нәтижелерді қосыңыз.
   • Тұтынушылар - белгілі бір тауарға деген қажеттілікті жақсы түсінетіндер. Бұл тергеудің қауіптілігі - олар көбінесе нақты қажеттілікті арттырады. Адам өнімге қызығушылық танытқанымен, оны сатып алу басқа әңгіме.
   • Есіңізде болсын, тергеу жүргізу қымбат, қиын және ұзақ уақытты алады. Тергеулер сұранысты болжау үшін сирек сәтті негіз береді.

2. 

   Тесттік маркетингті қолданыңыз. Оны өнімді жасаудың алғашқы кезеңінде қолданыңыз. Сіз мақсат еткен шағын, оңаша және демографиялық аймақты табыңыз. Маркетинг жоспарының, оның ішінде жарнаманың, жарнаманың және тарату жоспарының әр қадамынан өтіңіз. Өнімнің хабардарлығын, енуін, нарықтағы үлесті және жалпы сатылымды өлшеңіз. Ұлттық масштабта өнімді енгізу кезінде кездесетін проблемаларды азайту үшін алынған ақпаратқа сүйене отырып, стратегияңызды өзгертіңіз.

3. 

   Тұтынушылар тобын шақырыңыз. Бөлмеде ықтимал клиенттердің шағын тобын жинап, оларға сіздің өніміңізді пайдалануға рұқсат беріңіз, содан кейін оны талқылаңыз. Қатысу кезінде клиенттерге әдетте аз мөлшерде немесе сыйлық төленеді. Сауалнама әдісі сияқты алынған мәліметтер өнімді талдауда сұранысты болжауға негіз құрудан гөрі пайдалы.

4. 

   Сканерленген кесте деректерін қолданыңыз. Өздерінің сатып алу әдеттерін үнемі зерттеуге қатысуға келісетін тұтынушылар үйінің үлкен топтарын табыңыз, мысалы, азық-түлік дүкенінде. Бұл тұтынушыларды үйдің мөлшері, жасы, үй табысы және сіздің өніміңіз үшін маңызды кез келген басқа ақпарат туралы ақпарат беруге сендіріңіз. Олар азық-түлік сатып алған сайын олардың сатып алу туралы ақпараты жазылып, талданады. Бұл деректерді олар сатып алу картасын пайдаланған кезде жинауға болады. Олар статистикалық модельге бай мәліметтер қорын ұсынады және мәліметтердегі өзара байланысты көрсетеді.
   • Тәжірибелердің басқа түрлері сияқты, бұл нәтижелерден сұранысты болжау қиын болуы мүмкін.
   жарнама

7-ден 5-бөлім: Байланыс / себеп-салдар тәсілін қолдану

1. 

   Ай сайынғы сатылымды немесе өткен жылдардағы маусымдық үрдістерді тексеріңіз. Өткен жылдардағы сату көрсеткіштерін қарастырыңыз, қай жылдардың сатылым пайызы жоғарылауына әкелетінін анықтаңыз. Олар тұрақты ма? Қыста немесе жазда сатылым жоғары ма? Осы уақыт аралығында сатылымның өсуін немесе төмендеуін өлшеңіз. Белгілі бір жылдары өзгеріс жоғары немесе төмен болды ма? Одан әрі олардың мүмкін себептерін қарастырыңыз. Үйренгендеріңізді алып, ағымдағы жылға арналған болжамды қолданыңыз.
   • Мысалы, сіз етік сататын болсаңыз, қыстың суық кезінде сіздің сатылымдарыңыз әсіресе жоғары болған шығар. Егер биыл осындай суық қыста болады деп болжанса, сіз сұраныстың болжамын сәйкесінше ұлғайтуыңыз керек.

2. 

   Клиенттердің жауаптарын табыңыз. Бұл тауардың немесе нарықтың өзгеруі сатылымның жоғарылауына немесе төмендеуіне алып келетін жағдай. Уақыт бойынша сату кестелерін жасаңыз және маңызды күндерді белгілеңіз, мысалы, бағалар көтерілген немесе бәсекеге қабілетті өнімдер шығарылған кезде. Ол, мысалы, экономикалық ауысуларға немесе жеке тұтынудың өзгеруіне жауап ретінде, кеңірек болуы мүмкін. Осы ақпаратты жинау үшін тиісті іскери журналдар мен мақалаларды оқыңыз. Қосымша ақпаратты білу болашақ өнім сұранысына әсер ететін факторлар туралы нақты түсінік бере алады.

3. 

   Өнімнің өмірлік циклінің модельдерін құру. Өмірлік цикл сіздің өніміңіздің алғашқы енгізілуінен бастап қазіргі уақытқа дейінгі «өмірін» білдіреді. Әр сатыдағы сатылымға назар салыңыз. Осы кезеңдерде өнімді сатып алған тапсырыс берушінің сипаттамаларын қарастырыңыз. Мысалы, сізде тез бейімделетін клиенттер тобы (ең жаңа технологияны жақсы көретіндер), негізгі сатып алушылар (олар өнімді сынап көруді күтеді), ескірген топ болады (олар тек сатып алады тауар нарықта ұзақ уақыт болған кезде) және басқа тұтынушылар топтары. Олар сізге өмір сүру циклын анықтауға және өнімге деген сұранысты анықтауға көмектеседі.
   • Бұл модель көбінесе жоғары технологиялар, сән және қысқа өмірлік цикл өнімдері сияқты бірқатар салаларда қолданылады. Оны соншалықты ерекше ететін нәрсе - сұраныс көзі өнімнің өмірлік циклына тікелей байланысты.

4. 

   Модельдеу моделін қолдану. Қажетті материалды жоспарлау және дайын өнімді жеткізу ағыны негізінде зауытқа әкелінген компоненттердің ағынын модельдеңіз. Мысалы, жеткізілім уақытын қосқанда әр компоненттің алынған уақытын есептеңіз (зат қай жерден алынғанына қарамастан). Бұл сізге сатып алушылардың қажеттіліктерін қанағаттандыру үшін өнімді қаншалықты тез алуға болатындығы туралы түсінік береді.
   • Бұл модельдер қиын және баяу құрастырылатын және қызмет көрсететіні белгілі.
   жарнама

7-ден 6-бөлім: Уақыт кестесін қолдану

1. 

   Орташа жылжымалы әдісті қолданыңыз. Бұл деректерде тренд аз немесе мүлдем болмаған кезде қолдануға болатын математикалық әдіс. Ол уақыт бойынша мәліметтерге шолу жасайды. Алдыңғы үш айдың қажеттіліктерін анықтаңыз. Барлығын алғаннан кейін, оларды төртке бөліңіз (келесі айды есептеу үшін). Формула F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. болады. Бұл теңдеуде ‘F’ болжамды, ‘D’ айды білдіреді. Жоғарыда келтірілген теңдеу тұрақты сұраныс үшін жұмыс істейді.
   • Мысалы, болжам = (4000 (қаңтар) + 6000 (ақпан) + 8000 (наурыз)) / 4 = 4500.

2. 

   Орташа қозғалмалы орташа мәнді қолдану (WMA). Егер сұраныс тұрақсыз болса, бұл формуланы сатылымдағы дисперсияны есепке алу үшін пайдалануға болады. WMA 4 = (W * D1) + (W * D2) + (W * D3) формуласы. ‘D’ көпірді, ал онымен жүретін сан айды білдіреді. ‘W’ - тұрақты тығыздық, әдетте 1 мен 10 аралығында, сату тарихынан анықталады.
   • Мысалы: WMA = (4 * 100) + (4 * 250) + (4 * 300) = 2600.
   • Жаңа деректер үшін үлкен тығыздық тұрақтысын, ал ескі деректер үшін кіші тұрақтылықты қолданыңыз. Себебі жаңа мәліметтер болжам нәтижелеріне күштірек әсер етеді.

3. 

   Көрсеткіштік деңгейлеу әдісін қолданыңыз. Бұл әдіс жаңа мәліметтерге теңестіру константасын қолдану арқылы орын алатын жаңа өнімге деген сұраныстың өзгеруін қолданатын орташа әдіс. Егер жақындағы ауытқулар кездейсоқ өзгерістердің орнына маусымдық үрдістер (демалыс уақыттары) сияқты нақты өзгерістердің нәтижесі болса, пайдалы.
   • Алдыңғы кезеңдердің болжамдарын табыңыз. Формулада оны (Ft) деп белгілейді. Әрі қарай, сол кезеңдегі (At-1) белгіленген нақты сұранысты табыңыз.
   • Салмақ туралы шешім қолданылады. Ол формулада (W), мәні 1 мен 10 аралығында, ескі деректер үшін кішірек санды қолдан.
   • Мәліметтерді формулаға салыңыз: Ft = Ft-1 + W * (At-1 - Ft-1) немесе мысалы: Ft = 500 + 4 (W) * (590 - 500) = 504 * 90 = 45,360.
   жарнама

7-ден 7-бөлім: Сұраныс болжамы

1. 

   Нәтижелерді синтездеу. Деректерді жинап болғаннан кейін, сұраныстың болжамын көрсету үшін график немесе диаграмма жасаңыз. Мұны келесі бірнеше айдағы өнімге деген сұраныс көлемін іске қосу арқылы жасаңыз. Мысалы, сызықтық диаграмма құрып жатсаңыз, айды көлденең оске, ал сұраныс көлемін тік оське қойыңыз. Егер сізге қазан айында 600 бірлік, ал қараша айында 800 бірлік қажет болады деп болжасаңыз, графикке осы нүктелерді салыңыз. Нүктелер арасына сызықтар салыңыз. Зерттеулер мен тарихи деректерді салыстыру үшін өткен деректердің графигін салуға болады.

2. 

   Өз нәтижелеріңізді талдаңыз. Енді сізде нәтижелер ұйымдастырылған немесе оңай оқылатын форматта көрсетілген. Бірақ, олар не дейді? Сұраныстың өсуі немесе төмендеуі сияқты циклділік, мысалы, қарбалас айлар мен маусымдар сияқты үрдістерді іздеңіз. Деректеріңізді өткен жылдардағы мәліметтермен салыстырыңыз және көлемдер мен тенденциялардағы айырмашылықтарды өлшеңіз. Маркетинг жоспарыңыздың жұмыс істеп тұрғанын немесе бұрын жұмыс істегендігін дәлелдеу үшін деректерді іздеңіз.
   • Сонымен бірге, кері оралып, болжамға қалай сенетіндігіңізді дәл анықтаңыз. Сіз өзіңіздің болжамыңызға тым оптимистік қарайсыз ба? Сіз күткен маржа қателігі қаншалықты үлкен?

3. 

   Өз болжауыңызды ұсынып, талқылаңыз. Өз болжауыңызды компанияңыздағы тиісті адамдарға ұсынып, олармен талқылаңыз. Сату және маркетинг, қаржы, өндіріс және басқа барлық менеджерлерден ақпарат жинау. Әрі қарай, болжамды түзетіңіз. Барлығы болжаммен келіскен кезде, барлығы жақсы бизнес-стратегия ойлап таба алады.

4. 

   Болжамдарды қадағалаңыз және реттеңіз. Жаңа деректер жиналған кезде болжамға түзету оны көрсете алады. Сіз өзіңіздің барлық ақпаратыңызды пайдаланғыңыз келеді. Егер сіз өзіңіздің болжамыңызды үнемі қадағалап, жаңартып отырмасаңыз, сіздің қаржылық тұрақтылығыңызға зиян келтіретін қымбат қателіктер жіберуі мүмкін. жарнама