Мазмұны

• Басу үшін
• 3-тен 1-бөлім: Сатылымды жабу үшін мұқият жұмыс жасаңыз
• 3-тен 2-бөлім: Сатылымды жабу
• 3-тен 3-бөлім: Ұзақ (жағымды) әсер ету
• Кеңестер
• Ескертулер

Дүкендегі серіктес болсаңыз да, кішігірім кәсіп иесі болсаңыз да, клиентті өніміңізді немесе қызметіңізді сатып алуға көндіру сіз үшін қаржылық табысты және клиенттің қанағаттануын білдіреді. Кез-келген адам өнімді немесе қызметті сата алады, бірақ сатылымнан максималды пайда табу және клиенттердің қайтып оралуы біраз тәжірибе мен шеберлікті қажет етеді. Жақсы сатушы болуды бастау үшін бірнеше қарапайым қадамдар берілген.

Басу үшін

3-тен 1-бөлім: Сатылымды жабу үшін мұқият жұмыс жасаңыз

1. Сәлемдеңіз және клиентті құшақ жая қарсы алыңыз. Сіз іскери мәмілеге қатыссаңыз да, сатқыңыз келетін адамға жақсылықпен жүгінудің еш айыбы жоқ. Тұтынушыны қош келдіңіз деп сезіне отырып, ол сіз не ұсынсаңыз, соны сатып ала аласыз.
   • Көздеріңізбен күліңіз. Адам бейсаналық түрде күлімсіреуді нақты нәрседен оңай ажыратады. Қалай? Нағыз күлімсіреу де көзді тартады, жасанды күлімсіретпейді.
   • Көздің жанасуын абайлап ұстаңыз. Гарвард зерттеушілері үнемі көз байланысын сақтайтын сатушылар шынымен де әлеуетті клиенттер болғанын анықтады көңілсіз. Теория - көзге тию үстемдікті білдіреді - бұл сіз өнімді сатып алуға мәжбүр ететін нәрсе емес.
2. Клиентке не қажет екенін анықтаңыз. Клиентке не қажет екенін анықтау үшін қажет болғанша көп уақыт бөліңіз. Тапсырыс беруші ақыр соңында көңілінен шықпайтын өнімді немесе қызметті сатудан гөрі жағымсыз ештеңе жоқ. Мұны анықтаудың ең жақсы және кең тараған тәсілі - «Сіз оны не үшін пайдаланғыңыз келеді?». Тұтынушының шынымен не қалайтынын жақсы түсіну үшін сұрақтар қоюды жалғастырыңыз. Бұл сіздің оқуға дайын екеніңізді және тұтынушының қалаған нәрсесіне шынымен қызығушылық танытатындығыңызды көрсетеді.
3. Тиісті өнімді немесе қызметті ұсыныңыз. Сіз ұсынатын барлық өнімдер мен қызметтердің қалай жұмыс істейтінін түсіну маңызды. Бұл тапсырыс берушінің қажеттіліктеріне сәйкес келетін нәрсені ұсынуға мүмкіндік береді. Мүмкіндігінше көбірек істегеніңізге көз жеткізіңіз өзекті тұтынушылардың сұранысын қанағаттандыру үшін өнімдерді немесе қызметтерді ұсынады.
   • Көптеген табысты мейрамханалар сатылатындар туралы түсінік беру үшін мәзірдегі барлық тағамдардың тұтынушыларынан - тегін - ақысыз таңдау мүмкіндігін ұсынады. Осылайша олар тәжірибеге ие бола алады және жегіш «Сіз не ұсынасыз?» деп сұрағанда, олардың сатылымдағы тәжірибесін біріктіру.
   • Өзіңіздің ассортиментіңізден бәрін болмаса, бәрін сынап көруді сіздің міндетіңіз етіңіз. Клиенттер әуесқойлық пен қызығушылықтың иісін бірнеше шақырым жерден сезінуі мүмкін. Сіз ұсынатын өнімдерді ақысыз немесе жеңілдікпен алмасаңыз да, олардың барлығын сынап көру сіздің міндетіңізге айналады.
4. Клиенттен сигналдарды сатып алуға назар аударыңыз. Бұлар вербалды да, вербальды да болуы мүмкін. «Мен онымен не істей аламын?» Деген сияқты сұрақтар. немесе «Қай өнім менің іздегеніме сәйкес келеді?» ауызша сатып алу сигналдарының классикалық мысалдары. Ауызша емес сатып алу сигналдары (егер сіз тұтынушымен тікелей айналысатын болсаңыз) клиент өнімді ұстап алудың немесе оны өздеріне тиесілі етіп қолданудың ерекше тәсілі болуы мүмкін.
5. Сатуды жабыңыз. Егер сіз сигналдарды сатып алуды сезсеңіз, жарнаманы тоқтатыңыз және сатылымды жабыңыз. Сіздің сатылымды жіберіп алуыңызға әкелетін жалпы қателік - бұл өнімдерді / қызметтерді алға жылжыту және ұсыну кейін тапсырыс беруші бір нәрсе сатып алғысы келетіндігін білдіріп қойды.

3-тен 2-бөлім: Сатылымды жабу

1. Тікелей немесе жанама жабумен ашуға тырысыңыз. Бұл сатылым жасаудың ең кең таралған екі әдісі. Алдымен жанама әдіс туралы біліңіз. Егер сіз клиенттің өнімді сатып алғысы келетініне сенімді болмасаңыз, сатылым шеңберінде тікелей жақын болу біршама жеңіліске ұшырайды.
   • Тікелей жабу: «Мен бұл үшін сіз үшін төлей аламын ба?» немесе «Мен сізге келісімшарт жіберемін бе, сонда сіз жұмысқа кірісе аласыз ба?»
   • Жанама жабу: «Сіз шарттар туралы не ойлайсыз?» «Бұл сізге бірдеңе ме?»
2. Жақсы және жағымсыз тәсілдерді қолданып көріңіз. Көптеген сатып алулар көбінесе эмоционалдық негіздерге сүйенеді, мұнда сатып алушы өзін ұтымды қарастыру жүргізіліп жатқанына сенімді болды (мысалы, автомобиль сатып алғанда). Сонымен қатар, жағымды және жағымсыз жақтарға келетін жағдайлар да бар. Одан кейін сатылымды жабу үшін Бен Франклин деп аталатын сатуды жабу үшін пайдаланыңыз, оны ұтымды тұтынушыға тартымды ету үшін:
   • Сатуды жабудың бұл түрінде сатушы тапсырыс берушімен бірге оң және теріс жақтарының тізімін жасайды. Жақсы сатушы кемшіліктерден гөрі оң жақтардың көп болуын қамтамасыз етеді.
3. Егер сіз өнімге үлкен сенім білдірсеңіз, күшікті жақын арада көріңіз. Сауда-саттықты осылайша жасау әдісін көбінесе - сіз болжағандай - үй жануарлары дүкеніндегі сатушылар пайдаланады, ол жерде дүдәмал клиентке күшікті үйіне алып кетуге рұқсат етіледі, егер олар көңілі толмаса, жануарды қайтарып бере алады. Тапсырыс беруші күшікті үйіне алып барады, онымен ойнайды және сату іс жүзінде сатушы емес, күшік. Егер сіз сатып жатқан өнімнің өте тартымды екеніне сенімді болсаңыз және ол оны пайдаланғаннан немесе рахаттанғаннан кейін адамдар оңай бас тартатын нәрсе емес болса, онда бұл сатылым жасаудың тамаша тәсілі.
4. Клиент өнімді сатып алғысы келсе, оны тек жоғары білікті сатушы қолдана алады. Бұл ретте сатушы саналы түрде клиент сатып алуды шешті деп санайды және сатуды аяқтаудан бастайды: «Бұл дыбыстық жүйе өте жақсы. Ал мен сіздерге сол V8-ге мысық тәрізді ғашық боласыз деп ғашық боласыз деп уәде беремін. , сіз бұларды қара немесе қызылмен қалайсыз ба? « Сатушының сатылым қалай жүзеге асырылғанын ескеріңіз; клиент қарсылық білдіруге мүмкіндік ала алмайды. Бұл тәсілдің тұзақтары айқын; бұған сақ болыңыз!
5. Эмоцияларға жүгінуді үйреніңіз. Эмоциялар - бұл өте күшті нәрсе, әсіресе ақшамен үйлескенде. Егер сіз өзіңіздің әлеуетті клиенттеріңіздің эмоцияларын оларға манипуляция жасамай жұмыс істеуге үйренсеңіз, сіз жалақы күніне сене аласыз:
   • Әрекет етті Сіз бұл ұсынысты жіберіп алғыңыз келмейді стратегия: Мұнда сатушы тауарды қоймада шектеулі екендігіне немесе оның осы қабаттағы бағаға қол жетімді емес екеніне назар аудара отырып, тұтынушыны сендіруге тырысады. Осы арқылы сіз тапсырыс берушінің өкінішін шешесіз.
   • Әрекет етті бесіктен молаға дейін әдістемесі: Сауда-саттықтың бұл тәсілі клиенттің өкіну сезімін де ескереді. Онда сатушы әлеуетті клиенттің сатып алуға әлі ерте деген қарсылығын жоққа шығарады және сіздің өміріңіздегі ең маңызды сатып алуды жасауға ешқашан ерте емес деп айтады.
   • Әрекет етті сату конкурсы техника: Мұнда сатушы қарапайым жеңілдік сияқты кішігірім ынталандыруды ұсынады және мұны сіз сатушы ретінде сатып алу арқылы бірдеңе ұтып алатынын айтып дәлелдейді. «Егер мен осы келісімді жапсам, мен әйеліммен бірге круизге бара аламын». Бұл тапсырыс берушінің кінәсіне жүгінеді; олардың тағдыры сенің тағдырыңмен астасып жатыр.
6. Сатып алу әдісін қолдануға тырысыңыз, мұнда ұсақ нүктені мойындау сіз өнімді сатып алуға келісетініңізді білдіреді. «Сіз өзіңіздің қазіргі пакетіңізбен сымсыз қызмет көрсетуді қалайсыз ба? Жоқ? Ешқандай проблема жоқ, біз оны сол күйінде, сымсыз байланыссыз қалдырамыз.»
7. Бір немесе екі теріс болжаммен аяқтаңыз. «Өнім туралы сіз әлі күмәнданатын нәрсе бар ма?» Сияқты сұрақтарды қайталау. немесе «Сіздің сатып алғыңыз келмейтін себептер бар ма?» тапсырыс берушіні сатылымнан бас тарту мүмкіндігі берілмейтін жағдайға қалдырады. Сатуға келіскенге дейін оларды теріс болжамдармен бомбалай беріңіз.

3-тен 3-бөлім: Ұзақ (жағымды) әсер ету

1. Клиентке оны мазаламай, оны мүмкіндігінше жақын ұстаңыз. Егер сіз клиент пен сіздің кеңсенің арасында үнемі алға-артқа жүрсеңіз, онда сіз клиенттің еркіне күмәнданатындығыңызды көрсетесіз. Бастапқы қызығушылық қайда екенін білгеннен кейін клиентпен мүмкіндігінше бірге болуға тырысыңыз. Сатып алу процесін жалғастыру және тұтынушыны олардың таңдауы дұрыс екеніне сендіру үшін қымбат минуттарыңызды пайдаланыңыз.
2. Клиенттің қалауы болмаса, қосымша заттарды сатуға тырыспаңыз. Көтеру - бұл бастапқыда келген нәрсеге қарағанда қосымша немесе қымбат заттарды сату өнері. («Сіз бұл тапсырысты жаппай алғыңыз келе ме?»). Көтеру белгілі бір жағдайларда жұмыс істей алады, егер клиент өз қалағанына сенімді болмайтын болса, бірақ сатушылардың көбі бұл трюкті жиі пайдаланады. Сату жағдайында бұл әдіске күдіктенудің екі жақсы себебі бар:
   • Бұл сатып алушыны жаман сезінуі / бастапқы сатып алуда өзіне сенімсіздік тудыруы мүмкін. Егер сатып алушы сатып алуды бастауға сенімді болмаса, сатушының жасай алатын ең жақсы ісі - сатылымды мүмкіндігінше тезірек жабу. Көтеру көбінесе бізде жоқ нәрсеге күмәндануға мәжбүр етеді.
   • Бұл клиенттің қайтып келуіне жол бермейді. Көптеген жақсы сатушылар аман қалады, өйткені клиент қайтып келеді. Егер сіз тұтынушыға қосымша немесе қымбатырақ нәрсе сатсаңыз және олар оны қаламаса, олар сізбен қайтадан бизнес жасағысы келмейді.
3. Сату нәтижелеріне қарамастан, өзіңізге сенімді болыңыз. Сатушы болу - сенімділікке байланысты. Кез-келген сәтсіз сатылым сізді адекватты сезінбеуі және күмән тудыруы мүмкін, бірақ бұл сізді алаңдатпайды: сіз қаншалықты үлкен қауіп-қатерге қарамастан сенімді бола бересіз. Сіз өзіңізге сенесіз. Клиент сізден бірдеңе сатып алған сайын, ол сіздің машинаңызға, ипотекаға, шаңсорғышқа деген сеніміңізді аздап сатып алуға үміттенеді. Мұны ұмытпаңыз. Сіз жалдайтын кез-келген қоңырау немесе клиенттің сатылымын жоспарлаңыз.
4. Кейінгі күтім (бақылау). Жақсы күтім біреуді тұрақты тұтынушыға айналдыру үшін өте қажет. Клиентке сіз оларға сатқан тауарыңызға немесе қызметіңізге қатысты кез-келген сұрақтарыңызда немесе сұрақтарыңызда көмектесуді ұсыныңыз. Барлық өнімдердің қанағаттанарлықты екендігіне көз жеткізіп, сұрақтар туындаған жағдайда тұтынушыға хабарлауы керек екенін көрсетіңіз.

Кеңестер

• Сатып алуды жүзеге асыра алмасаңыз да, клиенттің сатып алу тәжірибесі жағымды екендігіне көз жеткізіңіз. Егер олар бүгін сатып алмаса, кейінірек оралуы мүмкін.
• Сіздің өнімдеріңіз бен қызметтеріңізді біліңіз. Өзіңізге сенімді болудан және клиенттерге не сататындығыңызды білуден гөрі ешнәрсе жақсы болмайды.
• Егер тапсырыс беруші сатып алу туралы сигналдарды ұсынбаса, сатып алуға қызығушылық бар-жоғын білу үшін «сынақ кезеңін» пайдаланыңыз. Егер олар оны қабылдайтын болса, онда сіз мәмілені жаптыңыз. Егер бұл жұмыс істемесе, оларды басқа жолдармен жылытуға тырысыңыз.
• Асықпа. Тапсырыс берушінің уақыты аз екендігі түсінікті болса да, оларды барлық қажеттіліктермен қамтамасыз ету және оларды сатып алуға дайындау өте маңызды.
• Мұзды бұзу үшін әзіл-оспақты қолданудан қорықпаңыз, бірақ қашан байсалды болу керектігін біліңіз.

Ескертулер

• Егер сіз тікелей тұтынушыға бірдеңе сататын болсаңыз, онда сіздің кәсіпқой екеніңізге көз жеткізіңіз. Сіздің презентацияңызды асыра орындаудың қажеті жоқ, бірақ ұқыпты және ұқыпты көріну клиентке сізден сатып алуды жүзеге асыруға үлкен сенім береді.
• Клиент сатып алғысы келетін нақты сигналдар бергеннен кейін сатуға тырысуды тоқтатыңыз. Егер сіз осылай жасай берсеңіз, олар сатып алу туралы күмәнданып, ақырында ештеңе сатып алмау туралы шешім қабылдауы мүмкін.