Мазмұны

• Басу үшін
• 5-тен 1-әдіс: Негіздер
• 5-тен 2-әдіс: Сіздің дағдыларыңыз
• 5-тен 3-ші әдіс: ынталандыру
• 5-тен 4-ші әдіс: Стратегиялар
• 5-тен 5-ші әдіс: сатушы ретінде
• Кеңестер
• Ескертулер

Адамдарды сенің жолың ең жақсы деп сендіру өте қиын, әсіресе, егер олар неге жоқ деп айтатынына сенімді болмасаң. Әңгімеңіздегі рөлдерді ауыстырыңыз және адамдарды сіздің көзқарасыңызға сендіріңіз. Айла - оларды неге «жоқ» деп жатыр екен деп ойландыруға мәжбүр ету - және дұрыс тактиканың көмегімен сіз жасай аласыз.

Басу үшін

5-тен 1-әдіс: Негіздер

1. Уақытты түсіну. Адамдарды қалай сендіру керектігін білу тек сөздер мен дене тілімен ғана емес, сонымен бірге олармен сөйлесудің дұрыс уақытын білумен байланысты. Егер сіз адамдарға жайбарақат және ашық пікірталас кезінде хабарлассаңыз, сіз тезірек және жақсы нәтижелерге қол жеткізесіз.
   • Біреуге ризашылық білдірген кезде, адамдарды сендіру оңай - олар бір нәрсе қарыздар сияқты сезінеді. Сонымен қатар, олар алғыс айтылғаннан кейін ең сенімді болады - олар бір нәрсеге құқығы бар сияқты сезінеді. Біреу сізге алғыс айтса, ол сізге жақсылық сұрауға болатын кез. Біраз «бірдеңеге бар, бірдеңеге бар» деген сияқты. Сіз олар үшін бірдеңе жасадыңыз, енді олардың бірдеңе қайтаратын уақыты келді.
2. Олармен танысыңыз. Сенімнің маңызды немесе тиімді емес бөлігі сіздің тұтынушыға / ұлыңызға / досыңызға / жұмысшыңызға қаншалықты жақсы қарым-қатынас жасайтындығыңызға негізделген. Егер сіз адамды жақсы білмесеңіз, дереу байланыстыру өте маңызды - сіз өзіңіздің ортақ нәрсеңізді тезірек табыңыз. Адамдар өздеріне ұқсайтын адамдармен өздерін қауіпсіз сезінеді және сол адамдарға көбірек ұнайды. Сондықтан параллельдерді іздеп, оларды айт.
   • Оларды алдымен не қызықтыратыны туралы айтыңыз. Адамдарды сөйлетудің ең жақсы тәсілдерінің бірі - олардың құмарлықтары туралы айту. Оларды қызықтыратын нәрсе туралы ақылды, ойластырылған сұрақтар қойыңыз - және сол қызығушылықтар сізді не үшін қызықтыратынын айтуды ұмытпаңыз! Егер ол адам сіздің туысқан рух екеніңізді көрсе, онда ол сізге өзін ашатындығын көреді.
     • Оның жұмыс үстелінде парашютпен секіретін басқа сурет бар ма? Жынды! Сіз әрқашан әуеге секіргіңіз келетін - бірақ мұны 3000 немесе 5000 метрден жасау керек пе? Оның сараптамалық қорытындысы қандай?
3. Бекітілген тонмен сөйлеңіз. Егер сіз өзіңіздің ұлыңызға немесе қызыңызға «бөлмеңізді жинамаңыз» десеңіз, «бөлмеңізді жинаңыз» дегенде, сіз ешқайда кетпейсіз. «Байланыс жасаудан тартынбаңыз» деген сөз «Бейсенбіге қоңырау шалыңыз!» Дегенмен бірдей емес. Сіз кіммен сөйлессеңіз де, басқа адам сіздің не айтқыңыз келетінін білмейді, сондықтан сізге қалағаныңызды бере алмайды.
   • Айқындық маңызды. Егер сіз түсініксіз болсаңыз, онда басқа адам келіскісі келуі мүмкін, бірақ олар сіздің іздегеніңізді міндетті түрде білмейді. Жағымды тонмен сөйлесу сізге тікелей сөйлеуді сақтауға және ниетіңізді анық сақтауға көмектеседі.
4. Этос, пафос және логотипті қолданыңыз. Мектептегі Аристотельдің тәсілі туралы білген кезіңіз есіңізде ме? Жоқ? Міне, біліктілікті арттыру курсы. Бұл жігіт ақылды болды және бұл тәсілдер соншалықты адамдық, олар бүгінгі күнге дейін шындыққа сай келеді.
   • Этос - сенімділік туралы ойлану. Керісінше, біз өзімізді құрметтейтін адамдарға сенеміз. Неліктен сөз сөйлеушілер бар деп ойлайсыз? Дәл осы тәсілдің арқасында. Ханес - жақсы мысал. Жақсы іш киім, танымал компания. Бұл сізді олардың өнімдерін сатып алуға сендіру үшін жеткілікті ме? Мүмкін. Тоқта, Майкл Джордан жиырма жылдан бері Ханес киіп жүр ме? Сатылды!
   • Патос - сіздің эмоцияларыңызға негізделген. Сіз Сара МакЛахланның, қайғылы музыка мен қайғылы күшіктердің қатысуымен жасалған SPCA жарнамасын білесіз. Бұл жарнама сұмдық. Неліктен? Сіз оған қарап, қайғыға батып, күшіктерге көмектескіңіз келетіндіктен. Pathos ең жақсы жағдайда.
   • Логотиптер - бұл «логика» сөзінің түбірі. Бұл сендірудің әділ әдісі шығар. Сіз жай ғана сөйлесіп отырған адам сізбен неге келісуі керек екенін айтасыз. Сондықтан статистика жиі қолданылады. Егер біреу: «Орташа алғанда, темекі шегетіндер темекі шекпейтіндерге қарағанда 14 жыл бұрын қайтыс болады» десе (бұл шындық, айтпақшы), және сіз әрқашан ұзақ және сау өмір сүргіңіз келеді. шығу үшін мағынасы бар. Бам. Сендіру.
5. Қажеттілікті қамтамасыз етіңіз. Бұл сенімге қатысты No1 ереже. Егер сіз сатуға / алуға / жасауға тырысатын нәрсеге қажеттілік болмаса, ол болмайды. Сізге жаңа Билл Гейтс болу міндетті емес (дегенмен ол қажеттілікті тудырды) - тек Маслоу пирамидасына қарау керек. Қажеттіліктің әр түрін ойлаңыз - физикалық, қауіпсіздік және қауіпсіздік, өзін-өзі бағалау немесе өзін-өзі бағалау, сіз, әрине, бір нәрсе жетіспейтін аймақты таба аласыз, оны тек сіз жақсартасыз.
   • Тапшылықты жасаңыз. Бізге өмір сүру үшін қажет нәрседен басқа, барлығы дерлік салыстырмалы мәнге ие.Кейде (мүмкін көбінесе) біз заттарды алғымыз келеді, өйткені басқа адамдар бұл заттарды қалайды (немесе бар). Егер сіз біреудің сіздегі нәрсені қалауын қаласаңыз (немесе сіз болсаңыз немесе жасасаңыз немесе сізді қаласаңыз), сіз сол объект болсаңыз да, ол затты тапшы етіп жасауыңыз керек. Бұл сұраныс пен ұсыныс туралы.
   • Шұғылдықты жасаңыз. Адамдар қазір әрекет етуі үшін сіз жеделдік сезімін қалыптастыра білуіңіз керек. Егер олар сізде қазір бар нәрсені қалауға жеткіліксіз болса, олар болашақта өз ойларын өзгертпеуі мүмкін. Сіз қазіргі кезде адамдарды сендіруіңіз керек; бәрі маңызды.

5-тен 2-әдіс: Сіздің дағдыларыңыз

1. Тез сөйлесіңіз. Иә. Дәл солай - адамдарға дәлдікке емес, жылдам, сенімді сөйлеуші ​​көбірек сенеді. Қандай да бір тұрғыдан логикалық естіледі - сіз тезірек сөйлесесіз, тыңдаушыңыз сіздің айтқаныңызды өңдеуге және сұраққа аз уақыт алады. Онымен қоймай, сіз фактілерді өте тез, толық сенімділік арқылы өту арқылы тақырыпты шынымен түсінетіндігіңізді сезінесіз.
   • 1976 жылы қазан айында «Тұлғалық және әлеуметтік психология журналы» сөйлеу жылдамдығы мен қалып күйіне арналған зерттеу жарияланды. Зерттеушілер қатысушылармен кофеиннің өздеріне зиян екеніне сендіруге тырысып сөйлесті. Олар супер жылдам сөйлегенде, минутына 195 сөз болған кезде, қатысушылар неғұрлым сенімді болды; минутына 102 сөзбен айтылатындар аз сенімді болды. Тез сөйлеу кезінде (минутына 195 сөз - бұл адамдар үшін қарапайым сөйлесу кезінде жылдам сөйлеу жылдамдығы), хабарлама сенімдірек болып саналды, демек, сендірілген. Тез сөйлеу - бұл өзіне сенімділіктің, ақылдылықтың, объективтіліктің және білімнің көрсеткіші. Минутасына 100 сөзбен сөйлесу, минималды қалыпты сөйлесу, тиынның жағымсыз жағымен байланысты болды.
2. Тәкаппар болыңыз. Тәкаппарлықты жақсы деп кім ойлаған (уақытында)? Шындығында, жақында жүргізілген зерттеулерде адамдар тәжірибеден гөрі тәкаппарлықты артық көреді дейді. Неге ақымақ болып көрінетін саясаткерлер мен жоғары омес адамдар бәрінен қашып құтылады? Неліктен Сара Пейлин Fox News-те жұмыс істейді? Бұл адам психологиясының жұмысының нәтижесі. Бұл қандай нәтиже.
   • Карнеги Меллон Университетінің зерттеулері көрсеткендей, адамдар сенімді ақпарат көздерінен кеңес алуды жөн көреді, тіпті дереккөзде ондай керемет тәжірибе жоқ екенін білсек те. Егер біреу мұны білетін болса (подсознание немесе басқаша), бұл оның тақырыпқа деген шектен тыс сенімділігімен білдіруіне себеп болуы мүмкін.
3. Дене тілін үйреніңіз. Егер сіз қол жетпейтін, жабық және ымыраға жауап бермейтін болып көрінсеңіз, адамдар сіздің айтқаныңызды тыңдамайды. Сіз тек жақсы сөздер айтсаңыз да, олар сіздің айтқаныңызды денеңізбен көреді. Сіздің аузыңыздан шыққан нәрсеге ғана емес, сонымен қатар сіздің қалыпыңызға да назар аударыңыз.
   • Ашық болыңыз. Қолыңызды айқастырмаңыз, денеңізді басқа адамға бағыттаңыз. Көздеріңізді жақсы ұстаңыз, күлімсіреңіз және қобалжымаңыз.
   • Басқасына еліктеңіз. Тағы да, адамдар өздеріне ұқсастарды жақсы көреді - оларға еліктеу арқылы сіз сөзбе-сөз өзіңізді сол күйге түсіресіз. Егер олар бір локте сүйенсе, мұны өзіңіз жасаңыз. Олар артқа тірелгенде, сіз артқа сүйенесіз. Мұны сіз назар аударатындай етіп жасамаңыз - іс жүзінде бұл сіз байланысты сезінген кезде дерлік автоматты түрде орын алуы керек.
4. Бірізді болыңыз. Кәдімгі саясаткер сахнада костюм киіп тұрғанын елестетіп көріңіз. Тілші оған негізінен 50 жастан асқан сайлаушылары туралы сұрақ қояды. Оған жауап ретінде ол жұдырығын шайқайды, нұсқайды және агрессивті түрде: «Мен жас ұрпаққа жанашырлық жасаймын», - дейді. Бұған не болды?
   • Бәрі дұрыс емес. Оның бүкіл бейнесі - денесі, қимылдары оның айтқанына қайшы келеді. Оның тиісті жұмсақ жауабы бар, бірақ оның дене тілі қатал, ыңғайсыз және қатал. Нәтижесінде ол сенімді емес. Сенімді болу үшін сіздің хабарламаңыз бен сіздің тіліңіз сәйкес келуі керек. Әйтпесе сіз жай ғана өтірікші ретінде кездесесіз.
5. Табанды болыңыз. Жарайды, біреу саған «жоқ» десе, оны баспа, бірақ бұл келесі адамнан сұрауға жол берме. Сіз бәріне сендіре алмайсыз, әсіресе егер сіз әлі оқып бітірмеген болсаңыз. Табандылық ақыр соңында өз нәтижесін береді.
   • Ең сендіргіш адам - ​​олар одан бас тартқан кезде де не қалайтынын сұрай беруге дайын адам. Егер олар алғашқы бас тартудан кейін бас тартқан болса, ешбір әлемдік көшбасшы ешнәрсе жасамас еді. Тарихтағы ең құрметті президенттердің бірі Абрахам Линкольн өзінің анасынан, үш ұлынан, әпкесінен, сүйіктісінен айырылды, бизнесте сәтсіздікке ұшырады және АҚШ президенті болғанға дейін сегіз сайлауда жеңіліп қалды.

5-тен 3-ші әдіс: ынталандыру

1. Экономикалық ынталандыруға барыңыз. Сіз біреуден бір нәрсе алғыңыз келеді, біз оны қазір білеміз. Сіз оларға не бере аласыз? Олар не қалайды деп ойлайсыз? Бірінші жауап: ақша.
   • Сізде веблог немесе газет бар және сіз жазушымен сұхбаттасқыңыз келеді делік. «Эй! Мен сенің жұмысыңды жақсы көремін!» неғұрлым тиімді болуы мүмкін? Бұл мысал: «Құрметті Джон, мен сіздің жаңа кітабыңыздың бірнеше аптадан кейін шығатынын көрдім, және менің блогымның оқырмандары оны ұнатады деп ойлаймын. Сізге барлық оқырмандарым үшін 20 минуттық сұхбат қызықтырады ма? кітабыңды насихаттауға арналған бөліммен аяқта ». Енді Ян бұл мақалаға үлес қосатын болса, оның мақсатты аудиториясы өсетіндігін, өз жұмысының көп бөлігін сататынын және көп ақша табатынын біледі.
2. Әлеуметтік ынталандыруға барыңыз. Жарайды, жарайды, бәрі бірдей ақшаға қызықпайды. Егер бұл мүмкін болмаса, әлеуметтік маршрутқа барыңыз. Көптеген адамдар өздерінің имиджіне алаңдайды. Егер сіз олардың досын білсеңіз, бұл одан да жақсы.
   • Міне, сізде бірдей тақырып бар, бірақ әлеуметтік ынталандырумен: «Құрметті Джон, мен сіз жай ғана жариялаған зерттеуді оқып, мен:» Неліктен бұл туралы БАРЛЫҚ білмейді? «- деп ойладым, мен сізді қызықтырдым ба? Осы зерттеу туралы сөйлесуге арналған 20 минуттық сұхбат Бұрын мен Макстың зерттеулері туралы жазған болатынмын, мен сіздермен жұмыс істегеніңізді білемін және сіздің зерттеулеріңіз менің блогымда үлкен соққы болады деп ойлаймын ». Енді Ян Макстың да қатысатынын (этикаға бағытталған) және бұл адамның өз жұмысына деген құштарлығын біледі. Әлеуметтік тұрғыдан Янның мұны жасамауға ешқандай негізі жоқ және мұны істеуге көптеген себептер бар.
3. Өнегелі жолмен жүріңіз. Бұл әдіс ең әлсіз болуы мүмкін, бірақ кейбір адамдарға тиімдірек болуы мүмкін. Егер сіз біреуді ақшаға немесе әлеуметтік имиджге әсер етпейді деп ойласаңыз, көріңіз.
   • «Құрметті Джон, мен сіз жай ғана жариялаған зерттеуді оқып шықтым да,« Неліктен бұл туралы БАРЛЫҚ білмейді? »Деп ойладым. Бұл менің« Әлеуметтік триггерлер »подкастын бастауымның бір себебі. Менің үлкен мақсатым академиялық жұмыстардың түсініктері көпшіліктің назарына.Мен қызық болдым, 20 минуттық қысқа сұхбат сізді қызықтырады ма? Біз сіздің зерттеулеріңізді барлық тыңдаушыларыма жеткізе аламыз және әлемді біршама ақылды ете аламыз деп үміттенемін. бірге. » Бұл соңғы жол ақша мен эгоға мән бермейді және тікелей моральдық аспектке бағытталады.

5-тен 4-ші әдіс: Стратегиялар

1. Кінәнің және өзара қарым-қатынастың сұлулығына жүгініңіз. Сізде бір досыңыз болды ма: «Бірінші айналым - мен үшін!» және сіз бірден ойладыңыз: «Сонда екіншісі мен үшін!»? Себебі біз өзара қарым-қатынас жасауды үйрендік; бұл әділ. Сондықтан біреуге «жақсылық» жасағанда оны өз болашағыңызға инвестиция ретінде қарастырыңыз. Адамдар қайтып оралады керек беру.
   • Сіз күмәнданған боларсыз, бірақ адамдар бұл техниканы үнемі қолданады. Шынымен үнемі. Сауда орталығындағы дүңгіршектердегі кекесінді әйелдер қаймақ таратуда? Өзара қарым-қатынас. Сіздің кешкі астан кейін есепшот бар жалбыз? Өзара қарым-қатынас. Барда алған тегін текила стаканы? Өзара қарым-қатынас. Бұл барлық жерде. Мұны бүкіл әлемдегі компаниялар қолданады.
2. Консенсус күшіне жүгініңіз. Адамға салқын және «тиесілі» болғысы келеді. Егер сіз басқа адамға мұны басқа адамдар да істеп жатқанын білдірсеңіз (олар құрметтейтін топ немесе адам), ол сіз ұсынған нәрсе жақсы екеніне екіншісі сендіреді, ал біздің миымыз оның жақсы ма, жоқ па, оны талдауға міндетті емес . «Отар рух» бізге рухани жалқау болуға мүмкіндік береді. Осылайша біз өзімізді қолайсыз сезінбейміз.
   • Бұл әдістің сәттілігінің мысалы ретінде қонақүйдің жуынатын бөлмелерінде ақпараттық карталарды қолдану болып табылады. Бір зерттеу көрсеткендей, клиенттердің 33% -ы сүлгілерін ақпараттық нөмірлермен қайта қолданып, қонақ бөлмелерінде «осы қонақ үйдегі қонақтардың 75% -ы сүлгілерін қайта пайдаланады» деп оқыды, деп жазады Influence at Work компаниясы Темп, Аризона, АҚШ.
     • Бұл одан да күшейе түседі. Егер сіз бұрын-соңды психология сабақтарына қатысқан болсаңыз, сіз бұл құбылыс туралы естідіңіз. 1950 жылдары Соломон Ашч бірқатар сәйкестік зерттеулерін жүргізді. Ол біреуді адамдар тобына орналастырды, оған барлығы дұрыс емес жауап беруі керек болды (бұл жағдайда көрінетін қысқа сызық көрінетін ұзын сызыққа қарағанда ұзын болады (3 жасар бала мұны әлі де көреді)). Нәтижесінде қатысушылардың 75% -ы қысқа сызық ұзағырақ болды, олар шынымен сәйкес келеді деп сенген нәрсеге мүлдем қарсы болды. Қызық емес пе?
3. Көп сұраңыз. Ата-ана ретінде сіз мұны бастан өткергенсіз. Бір бала: «Мама, мама! Жағаға барайық!» Мама жоқ дейді, өзін кінәлі сезінеді, бірақ өз таңдауынан бас тарта алмайды. Бірақ содан кейін, бала: «Жарайды, жақсы, сол кезде бассейнге барамыз ба?» Дегенде. керек мама «иә» деп жауап береді істеп жатыр бұл да.
   • Сондықтан шынымен не қалайтыныңызды сұраңыз екінші. Адамдар қандай да болмасын сұраудан бас тартқан кезде өздерін кінәлі сезінеді. Егер екінші өтініш (яғни нақты сұраныс) олардың бас тартуға негізі жоқ нәрсе болса, олар мүмкіндікті пайдаланады. Екінші өтініш оларға кінәдан босату, құтылу жолы ретінде береді. Олар өздерін жеңілдетеді, өздерін жақсы сезінеді, ал сіз қалағаныңызға жетесіз. Егер сіз 10 евро садақа алғыңыз келсе, 25 еуро сұраңыз. Егер сіз бір айда аяқталған жобаны көргіңіз келсе, алдымен 2 апта сұраңыз.
4. «Біз» дегенді қолданыңыз. Зерттеулер көрсеткендей, «бізді» сендіру адамдарды сендіруде басқа онша оң емес тәсілдерден гөрі тиімді (дәлірек айтқанда, қауіп төндіретін тәсіл)Егер сіз мұны жасамасаңыз, мен істеймін) және рационалды тәсіл (Сіз мұны келесі себептерге байланысты жасауыңыз керек)). «Біз» сөзін қолдану жолдастық, ынтымақтастық және түсіністік сезімдерін білдіреді.
   • Тыңдаушының сізді ортақ сезінуі және сізді ұнатуы үшін байланыстыру маңызды деп айтқанымызды есіңізде ме? Тыңдаушы сені ұқсас сезініп, сені ұнатуы үшін дене тіліне еліктеу керек деп қалай айттық? Енді, сіз «бізді» ... қолдануыңыз керек ... сонда тыңдаушы сізді ұқсас сезініп, сізді ұнатады. Оның келе жатқанын сіздер де көрген боларсыздар.
5. Заттарды өзіңіз бастаңыз. Сіз білесіз бе, кейде команда біреу допты домалата алмайынша, команда жүре алмайды. Сіз сол адам болуыңыз керек. Егер сіз бірінші бит туралы қамқорлық жасасаңыз, қалған бөлігін сіздің тыңдаушыңыз жасауы ықтимал.
   • Адамдар бәрін өздері жасамай, тапсырманы аяқтағанды ​​жөн көреді. Егер кірді жуу қажет болса, киімді кір жуғыш машинаға тастаңыз, ал қалғанын серіктесіңізден сұраңыз. Бұл оңай, басқасы жоқ деп айта алмайды.
6. Оларды иә деп айтуға мәжбүр етіңіз. Адамдар дәйекті болғысы келеді. Егер сіз оларды «иә» деп айтуға мәжбүр етсеңіз (қалай болса да), олар оны ұстанғысы келеді. Егер олар белгілі бір мәселені шешкісі келетінін немесе жолда тұрғанын мойындаған болса және сіз оларды шешуді ұсынсаңыз, олар сапарды аяқтауға міндетті екенін сезінеді. Қандай болса да, оларды келісуге мәжбүр етіңіз.
   • Цзин Сю мен Роберт Вайердің зерттеуінде қатысушылар өздерінің бар екенін көрсетті барлық жерде егер оларға алдымен келісілген нәрсе көрсетілсе, оларды қабылдауға болады. Бір сессияда қатысушылар Джон Маккейннің немесе Барак Обаманың сөйлеген сөздерін тыңдап, содан кейін Toyota жарнамасын көрсетті. Джон Маккейнді көргеннен кейін республикашылар жарнамаға көбірек сенді және демократтар? Шынында да - олар Барак Обаманы көргеннен кейін Toyota-ны жақтайтын болды. Сондықтан сіз бірдеңе сатуға тырысқанда, алдымен клиенттер сізбен келісуге мәжбүр етіңіз, тіпті егер сіз айтып отырған нәрсе сіздің сатқаныңызбен ешқандай байланысы болмаса да.
7. Теңгерімді болыңыз. Бұл әрдайым осылай көрінбеуі мүмкін, бірақ адамдар өз бетінше ойлайды және бәрі де артта қалмайды. Егер сіз барлық жағын қамтымасаңыз, адамдар сізге сену немесе келісу ықтималдығы аз. Егер сіз әлсіздіктермен айналысатын болсаңыз, оларды өзіңіз шешіңіз - әсіресе басқалар істемей тұрып.
   • Уақыт өте келе біржақты және екіжақты дәлелдерді, олардың тиімділігі мен әртүрлі контексттердегі сенімділіктерін салыстыра отырып көптеген зерттеулер жүргізілді. Иллинойс университетінің қызметкері Дэниэл О'Киф 107 түрлі зерттеулердің нәтижелеріне (50 жыл, 20111 қатысушы) қарап, мета-анализ түрін жасады. Ол екі жақты аргументтер олардың бір жақты эквиваленттеріне қарағанда көбірек сендіреді - әр түрлі сендіретін хабарламалар түрлерімен және аралас аудиториямен.
8. Бекітудің құпия нүктелерін қолданыңыз. Сіз Павловтың иті туралы естідіңіз бе, классикалық кондиционерлік тәжірибе? Бұл бірдей. Сіз бейсаналық түрде басқа адамның реакциясын тудыратын нәрсе жасайсыз - және адам оны өзі де білмейді. Бірақ бұған уақыт пен көп күш қажет екенін біліңіз.
   • Егер сіз досыңыз Пепси есімін еске алған сайын ыңырсыған болсаңыз, бұл классикалық кондиционердің мысалы. Сайып келгенде, сіз ыңырсып тұрған кезде, сіздің досыңыз Pepsi туралы ойлайды (мүмкін сіз оның коксты көбірек ішуін қалайсыз ба?). Егер сіздің бастығыңыз бәріне бірдей мадақтау сөздерін қолданса, одан пайдалы мысал болар еді. Оның басқа біреуді құттықтағанын есту оның сізге айтқанын еске түсіреді - және сіз өзіңіздің көңіл-күйіңізді көтеретін мақтаныш сезімі арқылы аздап жұмыс істейсіз.
9. Көбірек күтіңіз. Егер сіз билік жағдайында болсаңыз, онда бұл әдіс одан да жақсы - және міндетті. Сізге бағыныштылардың (қызметкерлер, балалар және т.б.) жағымды қасиеттеріне толық сенімді екеніңізді біліңіз, сонда олар мойынсұнатын болады.
   • Егер сіз балаңызға оның ақылды екенін және оның жақсы баға алатынын білсеңіз, ол сіздің көңіліңізді қалдырғысы келмейді (мүмкін болса). Оған сенетіндігіңізді білдіру оның өзіне сенуін жеңілдетеді.
   • Егер сіз компанияны басқаратын болсаңыз, сіздің қызметкерлеріңіз үшін позитивтің көзі болыңыз. Егер сіз біреуге өте қиын жоба ұсынып жатсаңыз, оған сіз оны бере алатыныңызды біліңіз, өйткені сіз оның мүмкін екенін білесіз. Ол оны дәлелдейтін Х, Х және Х қасиеттерін көрсетті. Осы серпінмен оның жұмысы жақсарады.
10. Шығын туралы айту. Егер сіз біреуге бірдеңе бере алсаңыз, жақсы. Бірақ егер сіз бір нәрсені тартып алуға жол бермесеңіз, одан да жақсы. Сіз оларға өміріндегі стресстен аулақ болуға көмектесе аласыз - неге олар жоқ деп жауап берер еді?
    • Бір топ басшылар шығын мен пайдаға қатысты ұсыныс туралы шешім қабылдауы керек болатын тергеу жүргізілді. Айырмашылықтар өте үлкен болды: егер жоба 500 000 доллар пайда әкелсе, егер компания өтпесе, компания 500 000 доллар жоғалады деп болжанған болса, екі есе көп басшылар ұсынысқа «иә» деп жауап берді. Сіз пайда туралы емес, шығындар туралы талқылау арқылы сенімді бола аласыз ба? Мүмкін.
    • Бұл үйде де жақсы жұмыс істейді. Түнде көңілді демалу үшін күйеуіңізді теледидардан алыстата алмайсыз ба? Оңай. Оны «сапалы уақытқа» деген қажеттілігіңіз үшін кінәлі сезінудің орнына, бұл балалардың қайтып келер алдындағы соңғы түн екенін ескертіңіз. Ол бір нәрсені жіберіп алғанын біле отырып, өзіне сенімді болады.
      • Сіз мұны тұздың бір түйірімен бірге алуыңыз керек. Сондай-ақ, адамдарға жағымсыз нәрселерді есте сақтауды, ең болмағанда, жеке өздері ұнатпайтындығы туралы зерттеулер жүргізілді. Егер ол тым жақын болса, олар жағымсыз салдары туралы үрейленеді. Мысалы, олар «тері қатерлі ісігінен аулақ болудан» гөрі, «әдемі теріге» ие болғанды ​​жақсы көреді. Сондықтан оны белгілі бір түрде киіндірмес бұрын не сұрап отырғаныңызды есте сақтаңыз.

5-тен 5-ші әдіс: сатушы ретінде

1. Көздің жанасуын сақтаңыз және күлімсіреңіз. Сыпайы, көңілді және харизматикалық болыңыз. Жақсы қалып сіз ойлағаннан да жақсы көмектеседі. Адамдар сіздің айтқаныңызды тыңдағысы келеді - өйткені кіру - бұл ең қиын нәрсе.
   • Сіз оларға өз көзқарасыңызды таңдап жатырмын деп ойлағанын қаламайсыз. Сүйікті және сенімді болыңыз - олар әр сөзге сенетін болады.
2. Өз өніміңізді біліңіз. Оларға сіздің идеяңыздың барлық артықшылықтарын көрсетіңіз. Бірақ сіз үшін емес! Оларға қалай екенін айтыңыз оларды пайда. Бұл әрқашан олардың назарын аударады.
   • Адал бол. Егер сізде өнім немесе идея қажет болса, олар біледі. Бұл ыңғайсыз болады, және олар енді ештеңеге сенбейді. Жағдайдың екі жағын да ақылға қонымды, қисынды екендігіңізге және олардың маңыздылығын білетіндігіңізге сенімді болу үшін талқылаңыз.
3. Қарама-қайшылықтарға дайын болыңыз. Ойланбаған кез-келген нәрсеге дайын болыңыз! Егер сіз сатылым деңгейімен айналысып, оны мұқият оқып шықсаңыз, бұл проблема болмайды.
   • Сіз саудадан көбірек пайда тауып отырған сияқты болған кезде адамдар дауласатын нәрсе іздейді. Мұны азайтыңыз. Сізге емес, тыңдаушыға пайда әкелуі керек.
4. Адаммен келісуден қорықпаңыз. Келіссөздер - сенімнің үлкен бөлігі. Сіз келіссөздер жүргізуіңіз керек болғандығыңыз, сіз соңында жеңіске жетпегеніңізді білдірмейді. Шындығында, көптеген зерттеулер көрсеткендей, «иә» деп айтудың өзі сенімді болады.
   • «Иә» сендіретін сөз болып көрінбесе де, ол сізде өте жағымды және мейірімді болып көрінгендіктен, ал басқа адам өтініштің бөлігі болғандықтан күшке ие. Өзіңіз қалаған нәрсені жақсылықтан гөрі мәміле жасағандай киіну басқа адамды «көмекке» жетелейді.
5. Жетекшілермен жанама байланысты қолданыңыз. Басшыңызбен немесе лауазымды адаммен сөйлескен кезде сіз тым тіке сөйлемеуді қалауыңыз мүмкін. Егер сіздің ұсынысыңыз өршіл болса, дәл солай болады. Көшбасшылармен олардың ойларын басшылыққа алу керек, оларды өздері ойлап тапты деп ойлау керек.Олар өздерін жақсы сезіну үшін күш сезімдерін сақтаулары керек. Ойынды ойнаңыз және оларға жақсы идеяларыңызды мұқият беріңіз.
   • Басшыңызға сәл аз сенім білдіруден бастаңыз. Ол туралы көп білмейтін нәрсе туралы сөйлесіңіз - мүмкін болса, оның кеңсесінен тыс жерде, бейтарап жерде сөйлесіңіз. Сіздің қадамыңыздан кейін оған кім жауап беретінін еске түсіріңіз (ол!) - оған қайтадан күш сезімін беру үшін - ол сіздің сұранысыңыз бойынша бірдеңе істей алады.
6. Аралықты сақтаңыз және жанжалды жағдайларда тыныш болыңыз. Эмоцияға берілу ешкімді сендіруге тиімдірек етпейді. Эмоция немесе жанжал жағдайында сабырлы, алшақ және эмоционалды болмау сізге әрдайым әсер етеді. Егер басқа біреу шыдамдылығын жоғалтса, ол сізден тұрақтылық сезімін іздейді. Ақыр соңында, сіздің эмоцияларыңыз бақылауда болады. Мұндай кездерде олар сізге бағыт-бағдар береді деп сенеді.
   • Ашуды тиімді қолданыңыз. Жанжал көпшілікті жайсыз етеді. Егер сіз соншалықты алысқа барғыңыз келсе, яғни жағдайды бір жағына қойсаңыз, екінші адам кері кетеді. Алайда, мұны жиі жасамаңыз, әсіресе шайқастың қызған кезінде немесе сіздің эмоцияларыңыз бақыланбаған кезде. Бұл тактиканы тек шеберлікпен және тиімділікпен қолданыңыз.
7. Өзіңізге сенімді болыңыз. Мұны жеткілікті түрде атап өту мүмкін емес: сенімділік басқа қасиеттерге ұқсамайтын, шабыттандыратын және тартымды. Бөлмеде күлімсіреп, өзіне сенімділікке толы тез сөйлейтін адам - ​​бәрінің қасында болатын адам. Егер сіз өз ісіңізге шынымен сенсеңіз, басқалар көреді және жауап береді. Олар сіз сияқты сенімді болғысы келеді.
   • Егер олай жасамасаңыз, онда сіздің кейіптеуіңіз сіздің мүддесіңізде. Сіз бес жұлдызды мейрамханаға кіргенде, сіздің костюміңізді жалға алғаныңызды ешкім білуі керек емес. Сіз джинсы мен футболкада жүрмесеңіз, ешкім сұрақ қоймайды. Питчинг кезінде де дәл осылай ойлау керек.

Кеңестер

• Егер сіз достық қарым-қатынаста болсаңыз және әзіл-оспақты болсаңыз көмектеседі; егер сіз адамдармен қарым-қатынасты ұнататын адам болсаңыз, сіз оларға көбірек әсер етесіз.
• Шаршаған кезде, асығыс болған кезде, назарыңыз аударылғанда немесе жай ғана «ойыңыздан тыс» болған кезде біреумен келіссөз жүргізуге тырыспаңыз; сіз кейінірек өкінетін жеңілдіктерге баруыңыз мүмкін.
• Аузыңызды қадағалаңыз. Сіз айтқандардың бәрі оптимистік, жігерлендіретін және жағымпаздыққа толы болуы керек; пессимизм мен сын тартымды емес. Мысалы, «үміт» туралы сөйлеген саясаткер сайлауда жеңіске жетуі ықтимал; «ащы» туралы айту нәтиже бермейді.
• Ара-тұра бұл сіздің аудиторияңызға бір нәрсе сіз үшін шынымен де, шынымен де маңызды екенін, ал кейде олай болмайтынын хабарлауға көмектеседі; бұны өзіңіз бағалаңыз.
• Талқылауда сіз алдымен басқасымен келісесіз және оның барлық жақсы жақтарын атайсыз. Мысалы, сіз өзіңіздің жүк машиналарыңызды белгілі бір жиһаз дүкеніне сатқыңыз келсе, менеджер сіздің бетіңізге:Жоқ, мен сенің көлігіңді сатып алмаймын! Маған осы бренд осы себептерден әлдеқайда ұнайды », сіз онымен келісесіз: «Әрине, сол маркалы машиналар жақсы, тіпті мен олардың 30 жыл бойы жақсы беделге ие болғанын естідім«Содан кейін ол әнді төменірек айтады. Енді сіз өзіңіздің жүк көліктеріңізден бастауға болады, мысалы:»... бірақ сіз жүк машиналары ызғарлы аязда тұрып қалса, компания сізге көмектеспейтінін білдіңіз бе? Вегенвахтқа өзіңіз қоңырау шалуыңыз керек пе?«Осылайша ол оқиғаның сіздің жағыңызды қарастырады.

Ескертулер

• Кенеттен бас тартпаңыз - басқаша адам өзін жеңдім деп осылай ойлайды және болашақта оны сендіру қиынырақ болады.
• Уағыз айтпаңыз, әйтпесе сіз оған әсер етпейінше, басқалары оның нұсқаларын толығымен өшіреді.
• Мақсатты аудиториямен ЕШҚАШАН сыни немесе қарсылас болмаңыз. Кейде бұл қиын болуы мүмкін, бірақ бұл әдіс арқылы сіз ешқашан мақсатыңызға жете алмайсыз. Олар сізді аздап ашуланған немесе ашуланған кезде байқап қалады да, бірден қорғанысқа кіріседі, сол себепті кейінірек күткен жөн. Кейінірек.
• Өтірік пен асыра сілтеулер ешқашан моральдық және утилитарлық тұрғыдан жақсы таңдау болмайды. Сіздің мақсатты аудиторияңыз ақымақ емес, егер сіз оларды ұстамай-ақ сендіре аламын деп ойласаңыз, сіз өзіңізге байланысты нәрсеге лайықсыз.